课程大纲
第一章：医疗器械市场分类与特征分析
达芬奇VS邦迪------分化的市场
医疗器械客户市场的特点
购买者数量少
购买数量多
供求双方关系密切
衍生需求（derived demand）
无弹性需求
波动性需求
专业化购买
客户心理及购买决策心理过程
1、客户心理的不同定义
2、购买决策心理过程
（1）认识过程：客户对商品的感觉、知觉、记忆、思维等心理活动。
（2）情感过程：客户对商品或劳务经过认识过程所做出的决定会受情感的影响
（3）意志过程：对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止
3.购买后心理与行为
影响客户行为的个体与心理因素
影响客户行为的环境因素
购买者决策过程的阶段
确认需要（problem recognition）
确定需求（general need description）
确定产品规格（product specification）
寻找供应商（supplier search）
提出方案（proposal solicitation）
选择供应商（supplier solicitation）
确定日常采购制度（order-routine solicitation）
绩效评估（performance review）
影响客户态度的营销传播策略
分析：客户心理与行为分析案例
第二章：谁是真正的客户？他们在想什么？
客户组织中的角色
1、 顾客群的认知
2、 销售进程管理的核心导向
售前——激发
售中——强化
售后——口碑的建立和传播
3、产品属性分析
客户行为分析及决策过程
1、 社会影响：购买中心
2、 采购管理活动和购买策略
3、 客户需求分析
顾客让渡价值
感知风险分析（乌纱帽还要不要？）
4、客户利益分析
结果利益
过程利益
关系利益
大客户类型与销售对策
1、 三种类型的大客户
2、 客户采购特征
3、 相应的营销流程
第三章：项目型销售形态的社会关系建立及人脉资源管理
项目性销售与渠道管理
1、项目性销售流程是销售控制方式
找对人---分析客户内部采购流程
说对话---发展关系，建立信任
做对事----4P问问题技巧
项目性销售分析与管理
2、渠道拓展与管理
短期业务与长期业务
1、即时销售的结果
2、专业的销售起始于售后
3、CRM的应用
----本次的结束与下一次的开始
4、长期客户的孵育过程和方法
客户管理——建立关系的基础
1、终身维系顾客
2、设计并传递顾客价值
3、协助顾客降低其他成本
4、以向顾客提供更多的利益制胜
你的顾客不只是省了钱
5、品牌、产品和服务的有机整合
人脉资源的开发与管理
1、人脉资源管理
人脉资源的开发
2、人脉资源管理的优势
3、人脉资源管理的内容
人脉的广度
人脉的深度
人脉的粘度
4、管理工具应用
授课老师
王琛 实战派管理专家，中加工商管理学院特聘教授
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
