第一讲：谁是真正的客户？他们在想什么？
客户组织中的角色
1、 顾客群的认知
2、 销售进程管理的核心导向
售前——激发
售中——强化
售后——口碑的建立和传播
3、产品属性分析
客户行为分析及决策过程
1、 社会影响：购买中心
2、 采购管理活动和购买策略
3、 客户需求分析
顾客让渡价值
感知风险分析（乌纱帽还要不要？）
4、 客户利益分析
结果利益
过程利益
关系利益
5、 GEM模式
6、 服务营销
7、 关系营销
第二讲：价值营销与突破
一、营销的本质
1.营销的两种思维方式：效率与价值
2.价值营销的要点
3.价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1.价值链策略营销
2.产品技术营销
3.咨询方案营销
4.技术服务营销
5.客户关系营销
三、突破的层次与方向
1.策略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划
2.创新升级：多角色组团，突破与深耕市场
3.组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系
第三讲：竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1.全局分析，透视虚实，扬长避短
2.知己知彼，集中优势，打歼灭战
3.短期成果，形成机制，强化能力
4.群策群力，总结经验，不断创新
二、三大竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.市场驱动---走进客户价值链
第四讲：策略升级与模式
一、市场策略设计与选择
1.历史的逻辑思考
2.经营的系统思考
3.组织的基因思考
4.“命运”的选择--- 生存的方式
二、市场策略设计的因素
1.基于区域的策略
2.基于行业的策略
3.基于客户群类别的策略：大中小微
4.基于竞争位次的策略：
第五讲：策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
第六讲：体系协同与构建
一、市场部的策略指引模式
1.策略规划职能：参谋部
2.情报调研职能：
3.管理协调职能：
二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现：新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能;
4.新品经理的综合素质;
结论：营销新战——战略升级、策略创新
----- 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控;
----- 策略创新源于一线操盘手的灵活与创意，有限时空与资源有效配置与组合。
授课老师
王琛 实战派管理专家，中加工商管理学院特聘教授
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
