【课程对象】：销售人员、市场人员、销售经理、销售管理人员
【培训课时】：12小时
【课程价值】：
本课程是基于消费者行为分析基础之上，重点从客户价值的角度提升企业的市场营销策略与销售技能。
本课程目标非常明确，就是通过对相应要素改善和技能的训练，实现产品经营业绩的提升。
本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。
本课程学习参与性高，学习积极性调动好。
【课程大纲】：
第一章：理解消费者行为
1、消费者动机与行为
▪ 锚定效应——客户消费对比心理
▪ 心理账户——客户决定的关键因素
▪ 自我形象认知——客户心理需求
▪ 价值认同——信任的快速建立
▪ 共鸣——分歧的缓解方案
▪ 价值对比与预期——议价解决方案
互动：心理账户案例讨论
分享：心理账户在营销实践中的应用
辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的
2、影响消费者行为因素 ▪ 消费者资源
▪ 消费者知觉
▪ 消费者学习、记忆
▪ 消费者态度的形成与改变
▪ 消费者的个性和生活方式
互动：消费者心理与行为分析培训案例评估
分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例
分享：经典消费者心理与行为分析案例分析示范
第二章：价值定位
1、消费者价值需求 ▪ 功能性价值
▪ 社会性价值
▪ 心理性价值
2、客户让渡价值 ▪ 客户总价值
▪ 客户总成本
3、产品客户特征 ▪ 价值认知曲线
▪ 成本支付意愿
▪ 高端消费群体心理特征
4、客户“心理账户” ▪ 理解“心理账户”
▪ 选择高端产品“心理账户”
▪ 消费者的非理性购物行为
5、产品价值定位 ▪ 高端产品的定位点
▪ 消费者自我认知与产品定位
学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观
第三章：产品客户识别（3学时）
1、店面购物流程 ▪ 迎宾
▪ 寻机
▪ 开场
▪ 体验
▪ 开单
▪ 送客
2、客户静态识别 ▪ 穿着服饰
▪ 配饰用品
▪ 年龄及性别特征等
3、客户行为识别 ▪ 微表情
▪ 目光及神态
▪ 进店路线等
第四章：销售技能
1、沟通开场 ▪ 寻找话题
▪ 提问引导
▪ 需求探测
▪ 兴趣点等
要点：高端客户话题与兴趣点
2、介绍产品 ▪ 逆向思考
▪ 购买痛点
▪ 集中优势
▪ 激发兴趣等
要点：价值塑造
3、倾听的技巧 ▪ 倾听的节奏
▪ 记录
▪ 赞赏
▪ 耐心等
要点：荣誉的重要性
4、处理异议的技巧 ▪ 理解语言
▪ 不可否定
▪ 诚意表达
▪ 寻找共鸣
▪ 分清主次
▪ 情绪控制
▪ 拒绝等
要点：改变维度的权重
5、促进成交 ▪ 小单促销
▪ 大单促销
▪ 时机把握
▪ 尊重客户选择等
要点：晋级承诺的运用
6、语言沟通中的禁忌 ▪ 不可打断
▪ 不可补充
▪ 不可纠正
▪ 不可争论等
要点：情感的共鸣
第五章：产品推广策略
1、跨界营销 ▪ 跨界渠道的选择
▪ 跨界营销方式
2、社群营销
▪ 了解社群营销
▪ 社群构建
▪ 社群用户吸引
▪ 社群运营
授课老师
吴洪刚 科特勒营销集团高级顾问
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
