寻找增长之源
【课程解决的问题】：
› 解决经济转型时期营销实用创新的方法；
› 切实为企业提供行之有效的市场增长策略；
› 案例与方法实际可操作，借鉴性强；
› 本课程针对企业短期营销实战，侧重于手段与技能应用。
【课程对象】：
› 企业中高层人员
› 企业市场营销管理人员
› 企业市场营销业务人员
【课程纲要】
第一章：‘惯例“—无所不在的创新阻碍
▪ 让消费者痛苦的行业‘惯例“
› 为什么茶楼不能卖咖啡？
› 为什么酒店不能定制入住？
› 为什么消费者要自已等咖啡？
“惯例“往往是消费者的痛点！
案例：XXXX咖啡为什么火爆？
▪ “惯例“是无所不在的创新机会
› 为什么我们要遵守惯例
› “惯例“无所不在
› 创新往往就是突破惯例
▪ 别让“惯例“成为企业发展的阻碍
› 突破对惯例的迷信
› “定位“本身也是一种惯例
› 创新往往就是打破“惯例“
案例：从茶具、茶盘、茶台的崛起看营销创新
第二章：打破惯例—-实现差异化产品创新
▪ 传统产业类别划分的局限性
› 先有产品，而后有产业；
› 别让类别捆住了你的创新思路；
› 多考虑消费者，少参考行业规则。
案例：【smart】究竟归于什么车型？
▪ 打破“定位“思维，实现水平创新
› 过度市场细分带来的问题
› “定位”有时会丧失机会
› 理解消费者的组合需求
案例：手机市场细分后的溃败
▪ 跨界产品组合的机会
› 从购物中心的转型看消费需求组合
› 快速消失的产业
› 跨界组合创新四维法
案例：突破类别的自制陶吧
▪ 服务的价值创新是无限的
› 一切产品皆服务
› 只有服务的价值是柔性的
案例：餐饮业产品组合创新示例
第三章：打破惯例—-制定优势销售政策
▪ 让销售政策更加具有吸引力
› 相同的成本,不同的感受
› 抓住客户的消费心理
▪ 价格与产品组合技能
› 不同的组合,不同的结果
› 定价的技巧
› 产品组合的技巧
▪ 有效的销售激励措施
› 参与式激励最有效
› 激发客户的需求与潜力
› 激励措施设置的技巧
▪ 价格与返利政策的利用
› 常用返利政策的误区
› 返利政策设置的技巧
▪ 市场支持政策的使用
› 把市场支持变成激励措施
› 让客户积极参与进来
› 市场支持政策的门槛
› 支持政策要吸引客户
案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量
第四章：打破惯例—抢占品牌制高点
问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
▪ 拆除心中的”品牌之墙”
› 对品牌固有认知的误区
› 让区域品牌认知从模糊到清晰
▪ 在区域市场塑造”与众不同”
› 品牌要素上的差异化
› 品牌卖点的与众不同
› 吸引顾客的注意
▪ 借助”大款” ,以小博大
› 借力厂家品牌
› 借力合作品牌
▪ 传播手段走在前面,打造微品牌
› 利用互联网，特别移动端传播手段
› 顾客会以传播方式来认知品牌
▪ 区域市场品牌认知的技巧
› 学会利用品牌杠杆
▪ 围绕着”一个点”进行宣传
› 重要的事说N遍
› 不需求过多的解释
▪ 可视化、形象化的东西更有效
› 看得见，摸得着的东西最有效
▪ 水平传播方式的利用
› 注意区域口碑传播
› 树立消费商的传播意识
▪ 通过品牌信号传播品牌价值
› 给予品牌相联系的信号
案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起
第五章：打破惯例—抓住有效客户增长源
▪ 客户增长源分析？
› 从不同的分类标准中寻找新的客户
› 分析客户的需求痛点
› 帮助客户解决需求痛点。
▪ 未开发客户增长源
› 未满足客户的功能需求价值
› 未满足客户认知价值
› 未满足客户的情感价值
▪ 现在有客户增长源
› 用产品创新满足其需求升级
› 服务组合增加客户的终身价值
› 通过口碑传播实现客户介绍
▪ 竞争对手客户增长源
› 用产品创新满足其需求升级
› 服务组合增加客户的终身价值
› 通过口碑传播实现客户介绍
▪ 不向客户源的盈利模式
› 产品盈利模式
› 服务盈利模式
案例：XXXX鞋业客户增长源的扩充
第六章：打破惯例—开展有效促销活动
▪ 区域市场需求不停的折腾
› 促销就是最好的折腾方式
› 有效促销可以建立区域优势
▪ 促销的组成要素
› 促销的对象
› 促销目的（促销干什么？）
› 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
› 促销媒介（通过什么来进行促销？）
› 促销组织（怎样策划和管理促销？）
▪ 市场常见促销方式
› 如何组织终端的促销活动
› 如何做好特价促销
› 如何做好赠品促销
› 如何做好联合促销
› 如何做好抽奖促销
› 如何做好活动促销
› 如何做好路演促销
› 如何做好现场促销
▪ 如何做好市场推广活动
› 什么是市场推广
› 市场推广成功的关键因素
› 如何组织市场推广队伍
› 市场推广技能
案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃
第七章：打破惯例—维护优势客户关系
▪ 区域客户终身价值评估
› 客户分类管理
› 客户关系价值
▪ 客户满意与忠诚度管理
› 提升客户满意度的技巧
› 提升客户忠诚度的技巧
› 防止客户流失的技巧
▪ 突破惯例的客户维护技能
› 通过客户关怀进行维护
› 通过管理和激励进行维护
› 通过创新文化进行维护
案例：微信在客户关系中的应用
授课老师
吴洪刚 科特勒营销集团高级顾问
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
