吴洪刚 博士
第一章：销售人员心态测评与特征
› 销售员心态测评
▪ 销售员心态测试题填写与结果计算
问题提示：你唤醒了自我成就心吗？
› 关键要点技能总结
▪ 销售员的精神特征
（例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作）
▪ 销售员的性格特征
（例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心）
▪ 销售员应具备的价值观
（如：帮助别人，才是帮助自己、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人）
▪ 销售员应具备的基本能力
（如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神）
学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？
› 技能分析与研讨
▪ 案例一：什么原因导致A、B两个家族不同的人生道路？
▪ 案例二：PMA积极心态对C的影响！
› 心态训练技巧
▪ 目标挑战法
▪ 积累进步法
▪ 体育锻炼法
第二章：自我成功与职业化诉求
› 成功的定义
› 营销人员自我成功与企业的关系
› 成功与目标的关系
› 营销人员角色认知与转换
› 员工职业化要求
› 营销人员应该具备的工作观
› 企业实施职业化管理的意义
案例研讨：你心中的成功是什么
你有的野心决定你的格局
第三章：销售职业心态与职业精神
› 态度比技能更重要
▪ 创业心态 ▪ 老板心态
▪ 积极心态 ▪ 共赢心态
▪ 事业心态
› 职业精神▪ 思路决定出路
▪ 学好人生哲学 ▪ 自信心确立
▪ 为人处世之道 ▪ 个人与团队
› 对企业负责就是对自己负责
▪ 尊重自己的选择 ▪ 明确自己的职责
▪ 扮演好目前的角色
› 有“为”才能有“位”
▪ 工作是展示能力的机会 ▪ 岗位是个人发展的平台
▪ 细节与过程 ▪ 由“付出”到“突出”
案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神
第四章：客户的动机和行为：
› 锚定效应▪ 客户消费对比心理
› 心理账户▪ 客户决定的关键因素
› 自我形象认知▪ 客户心理需求
› 价值认同▪ 信任的快速建立
› 共鸣▪ 分歧的缓解方案
› 价值对比与预期▪ 议价解决方案
互动：心理账户案例讨论
分享：心理账户在营销实践中的应用
辩论：消费者是理性的VS消费者是非理性的
第五章：影响客户行为的个体与心理因素：
› 消费者资源
› 消费者知觉
› 消费者学习、记忆
› 消费者态度的形成与改变
› 消费者的个性和生活方式
互动：消费者心理与行为分析培训案例评估
分享：某集团消费者心理与行为分析培训案例
分享：哈佛经典消费者心理与行为分析案例分析示范
第六章：影响客户行为的环境因素：
› 文化与消费者购买行为
› 社会阶层与消费者购买行为
› 社会群体与消费者购买行为购买者决策过程的阶段
› 消费者决策的类型
› 消费者对问题的认知
› 消费者购买前的评价
› 消费者购买过程
› 购后行为
分享：企业消费者心理与行为分析培训三步走！
案例：公司的消费者心理与行为分析培训案例
讨论：明天的道路▪ 企业如何做好消费者心理与行为分析？
授课老师
吴洪刚 科特勒营销集团高级顾问
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
