吴洪刚 博士
第一章：如何进行市场调研
1、市场调研的数据获得方法
▪ 间接数据来源
▪ 直接数据来源（询问法）
▪ 直接数据来源（观察法与试验法）
▪ 抽样方法
▪ 问卷设计
▪ 李克特量表法
2、问卷分析技巧
▪ 百分比法
▪ 对比分析法
▪ 差异分析法
3、访谈技巧
▪ 意向性倾听技巧
▪ 准备好提问提纲
▪ 提问的方法
▪ 保持客观，避免倾向性问题
▪ 开放性问题的应用
▪ 挖崛调研对象的兴趣点
第二章：市场调研数据分析与结果输出
▪ 定性数据分析（描述统计等方法）
▪ 定量数据分析（集中、差异分析等统计学方法）
▪ 调研分析的必备基本软件工具
第五章：如何完成有价值的市场调研报告
▪ 市场调研报告的基本结构
▪ 成功的市场调研报告的关键特征
▪ 撰写调研报告的技能
第三章：区域市场环境分析方法与应用
1、应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境？
3、什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！
4、了解什么是PEST分析工具？
5、如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！
6、如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！
7、互联网技术进步给企业带来了什么？
8、社会变迁对消费者习惯和价值观变化对企业的影响？
讨论:从“两马”的成功看市场环境的重要性?
从“双11”现象看市场环境的变化的重要性！
第四章：区域行业及竞争对手分析
1、竞争情报分析的维度
2、从产业生命周期来看本行业的前景
3、学会迈克尔·波特产业结构五力分析
4、为什么盈利能力与技术含量并不相关！
6、应该从哪些方面了解竞争对手？
6、企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。
7、如何了解竞争对手的战略（专项调研的组织）？
案例：如何通过财务报表及其数据差异分析标杆企业的战略走势
第五章：区域市场规划的意义与步骤
1、没有市场规划,就没有业绩!
▪ 规划是执行的标杆,没有计划,就不会有执行
▪ 目标是计划的核心,没有目标就没有动力
▪ 规划是对销售业绩的预计,没有计划就没有业绩和盈利
▪ 没有市场规划必然带来低效率
2、市场规划的核心作用是什么?
▪ 保障营销活动的目标与计划 ▪ 保障营销工作的量化标准
▪ 保障企业有限资源的高效利用 ▪ 保障营销工作的专业化
3、制定区域市场规划制定的五大步骤
▪ 市场营销环境分析 ▪ 销售目标与计划制定
▪ 营销策略分析与选择 ▪ 营销资源的配置
▪ 营销业绩评估与控制标准建立
第六章：如何制定基本的区域营销策略？
1、营销策略应该包括那些内容？
2、区域市场目标与市场定位
▪ 基本营销目标 ▪ 目标市场的选择
▪ 目标市场的定位 ▪ 品牌定位
3、基本区域营销竞争策略
▪ 产品组合策略 ▪ 价格竞争策略
▪ 渠道组合策略 ▪ 品牌传播与推广策略
第七章：如何进行区域市场销售预测
1、什么是市场潜力和销售潜力
▪ 为什么要进行销售预测 ▪ 销售预测相关概念
▪ 市场潜力与销售潜力三大要素 ▪ 市场潜力、销售潜力、销售预测的关系
▪ 市场与销售潜力的预估方法
2、销售预测的步骤
▪ 销售预测的过程 ▪ 销售预测的模式
3、销售预测的方法
▪ 定性分析方法
▪ 定量分析方法
▪ 销售预测中注意的问题
第八章：如何制定区域市场营销目标
1、区域销售目标体系
▪ 公司目标 ▪ 营销目标
▪ 销售目标 ▪ 产品类别、区域、月度/季度目标
▪ 销售人员目标
2、区域市场销售目标的确定方法
▪ 以过去实绩为中心的方法 ▪ 以市场为中心的决定法
▪ 以利益性或生存条件为中心的方法 ▪ 其它方法
第九章：如何进行区域市场营销资源的配置
1、营销预算
▪ 什么是预算 ▪ 营销预算的作用
▪ 营销预算在企业预算体系中的核心位置 ▪ 营销预算的内容
▪ 营销预算的编制过程 ▪ 营销预算的编制方法
▪ 营销预算的组织保障 ▪ 营销预算中常见的问题
2、营销组织架构及人员的配置
▪ 营销组织设计的内容 ▪ 营销流程与组织建设基本路线
▪ 营销组织及人配置优化模型
附：年度市场规划纲要及模版
XXXX公司区域市场规划
授课老师
吴洪刚 科特勒营销集团高级顾问
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
