打造新型经销商，构建区域竞争优势
吴洪刚 博士
第一讲：数字时代汽车渠道模式的变革与创新
1、数字时代渠道模型
2、高维渠道结构框架
3、交易成本与碎片化渗透
4、消费习性的变革
5、市场细分向平台营销转型
6、经销商价值定位及重塑
本讲要点：在以互联网为代表的数字营销时代的来临，必然对传统的汽车经销模式带来革命性变化。传统经销商面临的不是效率提升的问题，而是受到高维渠道模式的打击，彻底降低传统经销商的交易成本，这需要根本性价值定位和盈利模式的转型。
第二讲：新能源车经销商管理现状与困境
1、 竞争激烈，盈利水平降低
2、 运作模式固化，缺乏团队管理
3、 创新能力弱，不善于推广新产品
4、 受到网络营销模式的严重冲击
5、 产品同质化的情况下陷入价格和促销战
6、 品牌策划和推广能力不足
7、 团队营销技能不足
8、 对客户端缺乏有效管理
本讲要点：客观认识经销商面临的现实和困惑，是经销商进步和提升的前提。本讲通过对经销商现实的问题的剖析，使经销商能够及时进行自我认知。提出问题，承认问题是经销商学习进步的起点，带着这些问题进行学习，可能使课程更加结合实际情况，使学习的内容和方法更加具有针对性。
第三讲：构建能源车经销商盈利模式与核心优势
1、新能源汽车经销商转型方向
▪ 经营同质化向差异化转变 ▪ 垂直营销向水平营销转变
▪ 渠道层级向扁平化转变 ▪ 股东利益向分享模式转变
▪ 被动营销向主动创新转变 ▪ 广告传播向口碑传播的转变
▪ 分销渠道向价值链伙伴转变 ▪ 市场推广和客户管理向数字化转变
2、构建新型经销商的赢利模式
▪ 经销商收入来源模式 ▪ 客户增长源在哪里
▪ 客户价值认同转变 ▪ 交易模式的改变
▪ 推广方式的转变
3、传统经销商竞争优势
▪ 销售网络建设 ▪ 配送与服务能力
▪ 资金平台 ▪ 品牌与市场推广
4、新型经销商竞争优势
▪ 供应链能力 ▪ 线上线下客户引流共享能力
▪ 基于互联网客户关系能力 ▪ 基于互联网市场推广能力
▪ 卓越的销售与服务能力
5、经销商的可控八项经营要素
▪ 客情关系 ▪ 形象展示
▪ 购物环境 ▪ 产品组合
▪ 人员管理 ▪ 市场促销
▪ 传播推广 ▪ 增值服务等
本讲要点：明确的新能源汽车经销商转型方向，确立新型经销商盈利模式和竞争优势。在快速变化的互联网时代，本讲从战略层面指出了新型经销商需要重新思考赢利模式，建立新的竞争优势，并指出经销商可控的经营要素，通过这些要素的转变，实现向新型经销商的转变。
第四讲：抢占新能源汽车市场品牌制高点
1、拆除心中的”品牌之墙”
▪ 对品牌固有认知的误区 ▪ 让区域品牌认知从模糊到清晰
2、在区域市场塑造”与众不同”
▪ 品牌要素上的差异化 ▪ 品牌卖点的与众不同
▪ 吸引顾客的注意
3、创新传播手段，打造区域强势品牌
▪ 借助”大款” ,以小博大 ▪ 借力厂家品牌
▪ 借力合作品牌 ▪ 利用互联网，特别移动端传播手段
▪ 顾客会以传播方式来认知品牌
4、加强区域市场品牌认知
▪ 学会利用品牌杠杆 ▪ 围绕着”一个点”进行宣传
▪ 重要的事说N遍 ▪ 不需求过多的解释
▪ 可视化、形象化的东西更有效 ▪ 看得见，摸得着的东西最有效
5、水平传播方式的利用
▪ 注意区域口碑传播 ▪ 树立消费商的传播意识
▪ 通过品牌信号传播品牌价值 ▪ 给予品牌相联系的信号
案例:XXXX玩具品牌的快速崛起
本讲要点：区域市场品牌的认知和定位，往往决定了经销商在区域的竞争能力。本讲指明了经销商建立区域市场强势品牌的重要性和实现路径。使经销商具备品牌营销的视野，跳出传统的价格和促销战。同时也提供了区域市场品牌推广的有效方法。
第五讲：打造一支狼性营销团队
1、为什么经销商需要团队
▪ 个人英雄，能力有限 ▪ 市场竞争的根本是人的竞争
▪ 把公司当家带来的问题 ▪ 专业化能力的缺乏
▪ 经验曲线不足，使经销商竞争力弱化
2、 如何选用合适的人才
▪ 经销商需要什么样的人才 ▪ 经销商人员招聘来源
▪ 对高效销售人员的泂察 ▪ 招聘人员面谈的技巧
3、 经销商团队基本要求
▪ 对业务人员的准确定位 ▪ 树立积极的心态
▪ 良好的营销职业素养
4、 经销商销售团队的管理技能
▪ 销售人员管理办法 ▪ 销售人员的考核
▪ 销售人员的激励办法 ▪ 销售拜访及日报工作
5、 打造高效团队执行力
▪ 目标与计划 ▪ 工作氛围与环境
▪ 考评及淘汰机制 ▪ 刚性营销制度
▪ 责权对等的授权机制、、
本讲要点：缺乏团队，对团队没有科学的管理办法，是经销商常见的现象。本讲重点阐明了经销商团队管理的重要性，同时明确经销商团队的基本要求、选择方法、团队管理技能，以及团队执行力提升的方法。目的是使经销商能够提升团队思维，掌握团队管理的基本要素。
第六讲：把客户关系转变为核心资产
1、树立客户资产的意识
▪ 客户资源是经销商核心资产 ▪ 从经销产品转向经营客户
▪ 客户价值是经销商生存之本 ▪ 积累和保护客户资源
2、抓住有效客户增长源
▪ 客户增长源分析？ ▪ 客户的分类管理及标准！
▪ 不同目标市场的盈利模式
3、区域客户终身价值评估
▪ 客户分类管理 ▪ 客户关系价值
4、 客户满意与忠诚度管理
▪ 提升客户满意度的技巧 ▪ 提升客户忠诚度的技巧
▪ 防止客户流失的技巧
5、 区域客户维护的技能
▪ 通过客户关怀进行维护 ▪ 通过管理和激励进行维护
▪ 通过文化进行维护
本讲要点：客户资源和客户关系是经销商生存发展的价值所在。本讲指出：客户关系是一种有价值的核心资产，只有转变经销商对客户（包括下级经销商、零售、或者直接用户等）的基本认知，使经销商把客户开发、维护和管理提升到核心资产的地位，才能建立经销商区域市场核心竞争力。同时，本讲为经销商提供了客户开发、维护和管理的基本方法。
第七讲：构建持续奋斗的创新机制
1、经销商持续奋斗的动力源
▪ 经销商进取意识的衰退 ▪ 培养团队持续的进取动力
▪ 靠机制保证持续奋斗 ▪ 经销商老板角色的转变
2、分享经济给经销商的启示
▪ 业绩增长本质是价值创造 ▪ 价值创造的动力源于分配机制
▪ 将风险传递给团队 ▪ 将利益与大家分享
3、经销商团队激励模式
▪ 累进式奖励模式 ▪ 阿米巴模式（模拟市场交易）
▪ 分红权激励模式 ▪ 股权激励模式
4、 培养持续的创业精神
▪ 将创业精神融入团队 ▪ 保持创新、风险和激情的文化
▪ 给每个员工一个创业梦 ▪ 淘汰价值不认同的人员
本讲要点：经销商随着年龄和财富的增长，，普遍存在创业精神和创新意识的衰退问题。对这个问题，只有从创新机制上来解决。本讲指明了经销商在创新机制方面需要的思维转变，为保持持续奋斗的动力，经销商需要建立能够让团队成员持续奋斗的激励模式和创业精神。同时本讲提供了经销商激励模式的方法和创业精神构建的要点，供经销商学员参考。
授课老师
吴洪刚 科特勒营销集团高级顾问
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
