第一部分：网点“一点一策”的经营分析与概述
一、网点“一点一策”经营策分析
1、什么是“一点一策”
2、“一点一策”的目的
3、“一点一策”的意义
4、“一点一策”的宏观与微观分析
二、如何制定“一点一策”
1、网点基础信息分析
（1）网点基础数据分析
（2）网点存量客户类别分析
（3）网点存量客户结构分析
（4）外部客户来源
（5）竞争对手情况分析
2、网点“一点一策”制定
（1）市场分析
（2）目标确定
（3）目标分解
（4）实施计划及措施制定
（5）督导与管控
（6）配套支撑
第二部分：“一点一策”在网点厅堂营销中的经营策略
一、“一点一策”在网点内部管理中的经营策略
1、如何通过“网点功能分区”促产能
2、如何利用“网点氛围营造”吸引客户到访
3、如何利用“网点岗位联动”留住客户
4、如何利用“网点日常管理”实现目标达成
5、如何结合网点本身特点实施有效的客户管理
二、“一点一策”在网点厅堂活动中的经营策略
1、“一点一策”与厅堂活动的关系
2、“一点一策”与厅堂体验类活动的营销技巧
3、“一点一策”与厅堂娱乐类活动的营销技巧
4、“一点一策”与厅堂微课堂的营销技巧
5、“一点一策”与厅堂沙龙活动的营销技巧
6、“一点一策”与厅堂线上活动的营销技巧
第三部分：“一点一策”在网点社区营销中的经营策略
一、“一点一策”与社区营销的关系分析
二、网点“一点一策”中社区营销的基本概述
1、什么是“一点一策”的社区营销？
2、“一点一策”中社区营销的原则
3、“一点一策”中社区营销的管理体系
4、 “一点一策”中社区营销与客群营销的关系
三、网点“一点一策”在社区营销的经营思路
1、社区营销的布局与战略
▪ 上规模
▪ 建渠道
▪ 网点活动常态化
2、、社区营销的指导思路
▪ “一点一策”
▪ 1+N
3、社区营销的经营模式
▪ 管理模式
▪ 业务模式
四、“一点一策”中社区营销的实施步骤与营销技巧
1、“一点一策”与周边社区营销的定位分析
2、社区进入的六种方法
3、社区客群的营销思路
4、社区营销中不同类型客群的营销技巧
▪ 社区营销中网点周边社区客户群的“一点一策”的分析
▪ 商务人士的营销技巧与常见活动
▪ 老年客户的营销技巧与常见活动
▪ 女性客户的营销技巧与常见活动
▪ 工薪阶层的营销技巧与常见活动
▪ 少儿群体的营销技巧与常见活动
5、社区批量营销的活动类型
▪ 社区路演活动的类型与获客技巧
› 社区抽奖式路演的设计与获客技巧
› 社区摆摊式路演的设计与获客技巧
› 社区宣传式路演的设计与获客技巧
› 社区舞台式路演的设计与获客技巧
▪ 社区场景化营销活动的类型与获客技巧
› 社区游园活动的设计与获客技巧
- 某银行在高端社区开展游园活动现场收集客户信息542条，发卡276张的案例
- 某银行开展社区路演活动营销客户的案例
› 社区公益活动的设计与获客技巧
› 社区广场舞活动的设计与获客技巧
› 社区义诊活动的设计与获客技巧
- 某银行在网点开展免费义诊活动营销客户的案例
› 社区主题活动的设计与获客技巧
- 某银行与社区联合开展“广场舞比赛”成功营销客户新增开卡165张营销案例
- 某社区银行联合老年活动中心开展老年客户“门球比赛”的案例
- 某银行在网点开展“放电影”主题活动营销客户的案例
- 某银行开展“套圈圈”活动营销客户的案例
- 某银行开展“1元竞拍”活动营销客户的案例
- 某银行开展“积分兑换”营销客户的案例
- 某银行开展“插花”活动营销客户的案例
- 某银行开展给广场舞大妈发服装的营销案例
› 社区共建活动的设计与获客技巧
› 社区专题讲座的设计与获客技巧
› 案例讲解：
6、社区营销中社区服务的营销技巧
7、案例分享
第四部分：“一点一策”在网点周边商贸客群中的经营策略
一、商贸客群画像与“一点一策”经营分析
1、商贸客群营销的目的是什么？
2、商贸客群的营销思路
▪ 拓业务
▪ 建渠道
▪ 搭平台
3、生产源头型商贸客群的画像与需求分析
4、集中批发型商贸客群的画像与需求分析
5、沿街铺面型商贸客群的画像与需求分析
二、商贸客群经营策略
1、商贸客群的网格化排查
▪ 什么是网格化排查
▪ 网格化排查的目的
▪ 网格化排查的行动内容
▪ 网格化排查工具表格
▪ 《商户排查信息一览表》
▪ 商户网格排查的8大法
▪ 陌生拜访法
▪ 行业渗透法
▪ 客户介绍法
▪ 广告开拓法
▪ 交换合作法
▪ 热情相助法
▪ 市场咨询法
▪ 跟踪挖掘法
▪ 商户网格排查中有效接近客户的12方法
▪ 介绍接近法
▪ 好奇接近法
▪ 问题接近法
▪ 求教接近法
▪ 产品展示接近法
▪ 戏剧性接近法
▪ 调查接近法
▪ 聊天接近法
▪ 客户利益接近法
▪ 馈赠接近法
▪ 赞美接近法
▪ 连续性接近法
2、商户实施拜访的流程与技巧
▪ 商务礼仪的要求
▪ 拜访前的准备
▪ 拜访的步骤及要求
▪ 拜访后的跟进
▪ 常见话术及营销技巧
3、商贸客群的营销策略
▪ 外拓走访
▪ 电话营销
▪ 微信营销
▪ 社群营销
▪ 网点生意会
三、“一点一策”与网点周边金融生态圈建设的经营策略
1、金融生态圈：银行+商户+场景=跨界整合
2、跨界整合1.0——“异业合作”的经营策略
（1）建立异业合作的理念
（2）建立异业合作的实施流程
▪ 沿街走访
▪ 确定意向
▪ 产品切入
▪ 达成合作
▪ 签约协议
▪ 渠道维护
（3）建立异业合作的类型筛选及不同商户的谈判技巧
（4）现场模拟谈异业合作的实战演练
（5）异业合作的后续跟进与维护技巧
3、银商联盟2.0——“B2C线下活动”的经营策略
（1）B2C线下活动技巧
▪ 银行组织活动商户邀请客户参与的营销技巧
▪ 商户组织活动银行邀请客户参与的营销技巧
▪ 银行商户联盟组织共同邀请客户参与的营销技巧
（2）1元购活动的策划及精准营销
（3）嘉年华活动的策划及精准营销
（4）会员日活动的策划与精准营销
（5）积分体系运营
（6）贵宾权益运营
（7）会员层级体系运营
（8）线上线下活动体系运营
▪ 线上抽奖线下兑奖活动的策划与精准营销
▪ 秒杀活动的策划及精准营销
▪ 团购活动的策划及精准营销
▪ 优惠购活动的策划与精准营销
第五部分：“一点一策”运用中的管控与执行
1、管控与支撑
1) 管控的策略
2) 目标管理
3) 经营策略
4) 督导机制
5) 经营分析
2、执行的策略
1) 什么是执行力
2) 快速执行的技巧
3) 执行的十大原理
授课老师
徐军 社区银行营销策划、活动策划实战专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
