授课时间：6小时
【课程背景】
如今的客户对于银行的增值服务体验要求越来越高，悄悄已经成为银行未来生存和发展的生命红线，谁的增值服务体验做的好，谁的市场活动做的有特色，谁能抓住消费者的需求弱点，就能将客户的粘性度转化为忠诚度。作为银行，如何和你的专属优惠商户紧密合作，联合推动品牌，扩大影响力，增加与客户的互动性，是放在银商联盟中一个现实的问题。
《商户拓展与谈判》课程，希望结合现有消费市场的特点，针对银行市场从业人员而设计的，紧密联系市场的实际工作，采用课堂演练、案例分析、角色扮演等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际商务工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际情况的工作思路。
【课程对象】： 银行分管市场业务的相关从业人员
【授课方式】：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习
【课程收益】：
1. 充分了解生态圈的商圈建设对银行、商户、客户的重要意义
2. 掌握商户开拓及谈判的流程及话术、工具
3. 掌握商户活动如何策划及实施
【课程大纲】
一、 银行商圈的重要性
1. 为什么要建设银行商圈？
2. 银行商圈对网点转型有何影响？
3. 不同网点类型如何建设有效商圈
4. 商圈建设B2B2C模式如何建立
5. 商圈建设对整个大零售业务有何帮助？
二、综合体商户开发及打造
1. 综合体商户拓展步骤：商圈的分析、综合体（物管方）及商户洽谈、商户维护（驻点营销）。
2. 综合体商户分析
3. 物业管理方洽谈合作方向
4. 拓展开发细节流程规划
4. 媒体、广告、微信宣传手段
5. 综合体商户步骤：
（1）市场调研
（2）资源盘点
（3）商户分析
（4）方案设计
（5）商户拓展
（6）商户互动
（7）商户经营数据分析
（8）场景引流及综合零售业务引入
三、特惠商户/普惠商户拓展及落地
1. 商户开拓的步骤：
（1）商户开拓分析：合作商户定位及分类、活动规则及制定设立、客流数据分析
（2）商户的预约拜访
1） 电话预约
2） 上门预约
（3）上门拜访洽谈合作方向：
1）团购式补贴合作策略
2）客流导入式合作策略
3）门店活动策划式合作策略
4）公益类合作策略
2. 落实后期反馈及跟进签约
3. 商户形态规划：
（1）头部及当地知名餐饮类商户
（2）大型超市类及新零售百货类商户
（3）日常生活类商户
（4）自助缴费类商户
（5）出行类商户
（6）亲子培训及娱乐类商户
（7）健康生活类商户
（8）线上权益类商户
四、商户谈判技巧
1. 商户谈判前的准备工作
2．商户谈判前技巧
（1）资源的收集
（2）商户关键人锁定
（3）商户对接的方式
3. 商户谈判中技巧
（1）商户拜访的流程
（2）商户合作内容的商议
（3）商户确定意向后的跟进与落地
4. 商户谈判后技巧
（1）商户相关合作协议的签署
（2）现场驻点活动的互动
（3）商户宣传
授课老师
刘新华 VISA、AE指定合作讲师及项目顾问
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
