（2天12时）
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管及商务内勤，财务法务人员及信控相关人员，也适用于企业其它需要提高风险管控能力的部门员工。
【学员收获】
通过两天围绕客户信用和应收账款管控体系的讲解，案例的分析，工具应用的分享，让参训学员获得以下系列提升：
1、通过国内B2B营销的信用环境分析，项目型和配套大客户销售赊销成本与风险分析，提高相关人员风险管理意识和对客户信用评估的重视程度。
2、应收账款的事前事中事后分析系统，应收账款的原因分析，客户的付款习惯和付款心态分析，建立商务催款的正确思维与心态。
3、客户的资金与信用信息收集与评估的方法，催款的筹码要素及筹码在催款过程中如何应用
4、在合同签订过程中关键条款及陷阱分析，如何在条款签订过程中避免回款风险，14大注意事项。
5、合同评审与执行过程的风险分析与管控。
6、应收账款的四大分析工具，如何管理收款的单据与依据；
7、企业信用系统的建立，信用组织与流程制度的建立。
8、信用系统相关的数据收集与分析及应用，客户授信的评估方法与审查。
9、不同客户的欠款现状分析，欠款催收的策略、步骤与方法，催款16计及应用。
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是客户信用与欠款管控极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了企业营销管理人员风险管控能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
课程大纲
一、 认识信用环境与应收账款
▪ 中国企业、政府的负债现状分析
▪ 中国企业的信用状况
▪ 信用管理的战略意义
▪ 信用管理是公司的下一个利润增长点
▪ 赊销的目的和功能
▪ 应收账款的两大特点
▪ 逾期应收账款的损失
▪ 账款拖延对利润的影响
▪ 坏账对销售的影响
▪ 爱德华定律的启示
案例：某电力工程集团倒闭分析
二、 应收账款分析（重点）
▪ 逾期应收账款产生8大原因
▪ 欠款分析流程
▪ 赊销客户心态分析
▪ 客户付款习惯分析
▪ 商务催款必备的黄金心态
演练：目前区域应收账款分析
三、 如何预防应收账款风险（重点）
▪ 客户资信与项目资金信息收集与分析
▪ 项目需求风险管控
▪ 回款的六大筹码建立
▪ 六大筹码在催款过程中的应用
▪ 合同签订的风险规避
1、 交付条款
2、 验收条款
3、 投运条款
4、 质保条款
5、 付款条款
6、 发票条款
7、 违约条款
8、 争议条款
9、 质量赔付条款
10、抵押条款
▪ 合同评审风险管控管控
案例：央企项目的付款方式怎么谈？
▪ 合同执行9大风险
▪ 合同执行风险管控
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
四、应收账款管理分析工具
▪ 回款率分析
▪ 账龄分析
▪ 应收账款规模分析
▪ DSO 的计算与分析
▪ 欠款台账管理
▪ 合同及票据管理
▪ 发票管理
▪ 收货单管理
▪ 对账单管理
案例：某企业应收账款分析管理工具
案例：央企欠款1500万如何催收？
五、企业信用管理系统的建立
▪ 信用管理对企业的价值
▪ 全程信用管理模式
▪ 如何设置与组建信用管理部门
▪ 信用管理人员职责
▪ 信用管理职能的设置
▪ 企业各部门在信用控制中的协作
▪ 信用体系建立
▪ 信用管理制度的制订
▪ 企业制定信用政策主要考虑什么？
▪ 信用标准
▪ 违约风险
▪ 信用条件
▪ 收款政策和程序
▪ 制定有效的信用管理制度与流程
--制定信用制度的原则
--信用账期和信用额度的申请
--执行过程中的控制和管理
--超信用的控制管理
▪ 公司如何建立有效信用控制体系？
案例：某企业推行信用管理体系的过程
六、客户的信用信息分析与应用
▪ 建立规范的客户档案库
▪ 收集客户信息的渠道和方法
› 直接拜访
› 销售同行
› 政府部门调研
› 设计院调研
› 竞争对手打听
› 网络收集
› 行业展会收集
› 客户的客户收集
› 客户的内线或支持者收集
› 历史合作数据分析
▪ 情报的四大属性
▪ 如何鉴别重要情报的真实性
▪ 情报交叉验证的方法
▪ 建立情报收集与分析系统
▪ 识别客户风险
▪ 5C分析
▪ 财务报表分析
▪ 客户信用信息的更新
▪ 授信的三大要素
▪ 授信的方法
▪ 跟踪客户信用的变化
▪ 客户信用值的更新
诊断：你的企业信用现状管理分析与改进
七、欠款催收步骤（重点）
▪ 准备工作从企业内部开始
▪ 谁是关键人
▪ 收款心态
▪ 催款步骤
▪ 企业收款期限分工管理
▪ 追讨欠款按照时间分类管理
▪ 追讨欠款成功的要素
▪ 催款5字诀
▪ 追款函件
▪ 常见13招压力催款
案例：如何实施150万的拖欠款谈判？
▪ 客户常见托词化解
▪ 债务上门催要情景化解
案例：面对这么赖的客户该怎么办？
▪ 追账成功的7大要素
▪ 拖欠应对的10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定老大
▪ 法律诉讼前的准备
▪ 法律诉讼前的信息收集与分析
▪ 起诉其它注意点
▪ 诉前保全
案例：某电气企业的诉讼追款经历
▪ 风险企业与风险合作模式识别
八、催款经典策略—催款16计
▪ 分析欠款现状，制定催款策略
▪ 催款策略制定的四个层级
▪ 预期账款催收的16大策略
1、 擒贼擒王催款法
2、 混水摸鱼催款法
3、 借刀杀人催款法
4、 笑里藏刀催款法
5、 釜底抽薪催款法
6、 远交近攻催款法
7、 围魏救赵催款法
8、 围而歼之催款法
9、 抛砖引玉催款法
10、兵贵神速催款兵法
11、欲情故纵催款法
12、美人计催款法
13、攻心为上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸还魂催款法
16、两全其美催款法
案例分享：
1、 如何应对客户以质量和服务为由拖欠款项？
2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
