汪奎:B2B营销思维与采购心理分析

【课程大纲】

第一章  突破自我的心理与思维障碍

一、成功销售的心态要求

1、 相信自我之心

› 如何化解被拒绝

› 如何化解恐惧（失败和失去）

› 如何化解被责骂和批评

2、 相信顾客相信我之心

› 了解客户采购的价值观

› 分析客户采购价值观

› 改变客户采购价值观

› 种植客户新的采购价值观

3、 相信产品之心

› 相信产品才能成功的销售产品

› 销售的过程是信心传递的过程

› 客户一直在判断你对你自己产品的信心

4、 相信客户现在就需要之心

› 客户说太贵了的心理

› 客户说质量不好的心理

› 挑剔的客户才是真正的买客

5、 相信客户使用后会感激之心

› 对症下药才能打动客户的心

› 实现客户的预期带来心理价值

 案例：老鸟的业绩为何一直不振

二、如何克服拜访高层的紧张心态

1、高层拜访的四大不良的心态分析

2、惧上心态的三个根源

3、惧上心态的五大通道演练

4、克服惧上心态的四个方法

第二章 大客户购买心理分析

一、客户的购买动机

1、现实与期望的差距---要点

2、摆脱痛苦获得快乐---痛点

3、个人的职业与物质需求---痒点

4、超预期的诱惑---兴奋点

二、客户购买的心理法则

1、焦点法则：客户真正需要的是你对他的重视

2、怕吃亏法则：人们总是希望用最少的钱买最好的东西

3、主导法则：客户更愿意参与到销售过程中，做个主要角色

4、结果法则：客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处

5、情感法则：客户重视附加在产品背后的情感价值

二、客户的购买心理

1. 面子心理：买的产品有档次

2. 从众心理：大家说好才是真的好

3. 推崇权威：客户往往喜欢跟着“行家”走

4. 爱占便宜：赢的感觉

5. 受到尊重：过程很爽

6. 折中现象：客户选购产品喜欢折中

7. 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它

8. 禁果效应：你越不想卖，客户偏想买

9. 自己决定：客户开车，我坐副驾驶

第三章  攻克大客户的心理防线

一、利他思维---赢得客户信任的法宝

1、人生无处不销售---印象是销售的全部

2、建立大客户信任的心理密码

3、信任源自于信心 信心源自于印象

› 印象一：入眼---如何引起客户的兴趣

› 印象二：入脑---如何进入客户的记忆

› 印象三：入心---如何赢得客户的好感

› 印象四：入神---如何建立客户的依赖

4、愉快的体验是建立好印象的前提

5、差异化体验是建立深印象的关键

6、从卖产品到帮助客户买产品的顶级营销思维

7、从交易关系进入友情关系和伙伴关系建立客户粘连

8、销售顾问成长的六个台阶

案例：医院治疗方案的销售过程

二、首因效应---良好的第一印象价值百万

1、 曼狄诺定律：微笑可以打开客户的心扉

2、 倾注真诚与热情，客户戒备之心会被融化

3、 用假装巧合，来减轻客户的心理负担

4、 找共同意识，共同点是最佳的破冰利器

5、 用随手礼品，被尊重后的沟通会较轻松

6、 策划开场白，让沟通的氛围变得融洽

7、 你的心态轻松，沟通的过程才会轻松

8、 有备而来，有效的情报体现你的专业

9、 抓住要点，沟通才会进一步深入

10、留下后路，为下一次见面找好理由

案例：高层拜访案例，一马平川

第四章 拉近与客户的心理距离

一、客户帮助我们的6大动力

授课老师

汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家

常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理

邀请授课

主讲课程：《工业品渠道营销与开发管控》《营销品牌战略管控与策略应用》《区域市场分析诊断与策略应用》《招投标控标策略与赢标技巧》《项目型销售业务流程与策略应用》《配套型大客户销售流程与技巧》《大客户销售策略和技巧-九字诀》《大客户攻心销售策略与方法》《市场情报收集分析与竞争策略》《深度接触搞定线人》《SPIN顾问式需求引导与价值塑造》《商务谈判实战策略与技巧》《政商大客户的高层公关》《应收账款管控与催收实战》《精彩商务演讲与高效技术呈现》《客户关系管理与高效服务》《营销管理者的八项修炼》《销售团队的职业化心态激励》《打造高效执行力销售团队》《营销团队的组织管控与运营管控》

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