一、招投标法规与风险防范
▪ 新常态下招投标采购的“五化”特征
▪ 招投标是场没有硝烟的优势博弈商战
▪ 招投标的法律与法规依据
▪ 招标人在招投标采购过程的权责分工
▪ 招标代理机构的权责分工
▪ 政府采购各职能部门的监管权责及分工
▪ 国家强制招标项目的范围与规模
▪ 可以不招标的项目的条件与审批
▪ 投标人的资格预审与后审
案例：2700万项目投标资格预审分析？
案例：运作项目短名单如何避免触及法律底线？
▪ 如何设置资质预审中注册资金的要求？
▪ 如何设置资格预审中业绩的要求？
▪ 如何设置资格预审中专利与奖项的加分？
案例：如此设置资格预审屏蔽低价对手是否合适？
▪ 如何识别与应对友商在资审中不必要的高资质条件的设置？
▪ 招标人对招标文件的澄清
▪ 投标文件包括的内容
▪ 如何修改已经提交的投标文件
▪ 投标担保与履约担保
▪ 联合体投标
▪ 投标人之间串标的法律规定与证据识别
案例：安徽省146家建筑企业的围标案例
▪ 招标人与投标人串标的法律规定与证据识别
▪ 关于挂靠投标的风险与识别
案例：某医科大学建筑项目挂靠串标案例
案例：招标人向评委暗示中标倾向
案例：隐形公示的法律风险
▪ 关于挂靠投标的风险与识别
▪ 识别对手投标方四大弄虚作假行为
▪ 开标前十大废标原因与注意事项
案例：以下情况该废标吗？
▪ 开标的法律流程与注意事项
▪ 开标后的十大废标原因与注意事项
▪ 哪些是投标过程中的实质性响应
案例：4200万的标被废掉如何申诉？
▪ 关于标的
▪ 评标流程
▪ 最低评标价法与综合评标法
案例：报价有漏项评委要废我们的标合理吗？
▪ 重大偏差与细微偏差
▪ 中标与中标通知书
▪ 合同条款与招标文件
案例：报低价先中标后签高价合同可行吗？
案例：中标通知书发后招标人还要价格谈判怎么办吗？
▪ 关于中标后合同的转包与分包
▪ 投标过程中的异议处理、
▪ 投标后的申诉处理
二、电子招投标流程与风险管控
▪ 电子招投标三大平台及其相互关系
▪ 电子招投标网络文件流转流程
▪ 招投标交易平台的四大模块
▪ 招投标交易平台给投标人开放的系列功能与服务
▪ 电子招投标与传统招标之对比
▪ 平台信息服务内容
▪ 电子招标的公告制度
▪ 投标人的注册于资审
▪ 电子文件的加密与解密
▪ 资审文件于投标文件的提交通道
▪ 在线答疑于澄清
▪ 在线开标与中标结果信息公示
▪ 电子招投标的申诉
▪ 数据电文的法律效力
案例：电子标书上传失效后该如何处理？
三、控标—如何在投标前建立先发优势
▪ 项目突破策略的四个层级
› 上兵伐谋的四个目标
› 其次伐交的三个层级
› 再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
› 其下攻城的三个手段
▪ 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求
› 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
› 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
› 塑造价值的六大武器
› 如何成功组织技术交流影响高层
› 如何做好方案设计
› 如何得到高层对方案的支持
› 影响高层的五大黄金话题
案例：我方优势的项目该如何影响高层？
▪ 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
▪ 招投标的本质就是控制与反控制
▪ 影响招标文件和评分规则的5个步骤
1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍
▪ 控标风险补救措施
› 如何引导制定入围门槛
› 如何帮助客户编制招标技术条件
如何建立对我方有利的评分规则
案例：方案锁定，顺利中标
▪ 建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手
› 与关键对手作SWOT分析
› 客户的需求或关键需求分析
› 竞争策略的制定方法
› 落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用
› 领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用
案例：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略
四、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制
▪ 招投标活动相关方利益与诉求分析
▪ 招投标的三个理念：标书是本/分数是命/规则是金
案例：两个字改变2000万项目的归属
▪ 招标流程与投标流程
▪ 招标文件的阅读与理解
▪ 招标文件的核心要素
▪ 在招标文件中寻找设置的陷阱
▪ 投标策划与计划
案例：招标规则的分析与解读
▪ 报价策划的四个要素（客户/成本/目标/对手）分析
▪ 报价的依据与方法
▪ 多标段的价格策划
▪ 评委对标书的主关与客观评分要素
▪ 提高评委主观打分的4个赢分要素
▪ 读透招标文件的5个维度
▪ 标书编制的5字真经
▪ 标书编制的四大胜招
▪ 标书编写的注意事项
▪ 技术部分编写要求
▪ 商务部分编写要求
▪ 偏离表填写要求
▪ 项目实施方案优化编写方法
▪ 售后服务和培训模块优化编写方法
▪ 签字与盖章的要求与注意事项
▪ 标书的版式与格式要求
▪ 标书的装订与密封要求
▪ 常规投标过程的30种废标失误总结
▪ 标书审核的10大要点
工具：标书评审列表记录（防止标书误审或漏审）
案例：一份资质文件让跟踪半年2700万的订单飞单？
案例：一个签字的遗漏导致废标
五 赢标—招标过程与现场控制策略
▪ 开标流程的注意节点
▪ 如何帮助专家屏蔽对手
▪ 传统投标布局和控局的三大思路与弊端
▪ 如何合法合规的影响评标专家
案例：为什么项目招标多次反复？
▪ 对中标结果的异议与申诉
› 质疑投诉的利弊分析与原则
› 常见的错误异议投诉有哪些？
› 异议投诉的正确方法
› 如何编制异议函与投诉函
案例：招标过程异议投诉
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
