【学习对象】
本课程适用于销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它部门的员工。
【学员收获】
本课程是专门针对企业营销团队执行力训练的课程，通过两天的分享帮助学员建立过程管理、坚持原则、结果导向和100%责任的四大思维，帮助改进团队内部以下系列八大问题，提升销售团队的狼性和执行力：
1、业绩不好，经常找各种内外部借口，推脱责任；
2、只重结果，不重视过程管理，排斥公司销售过程中的记录填报；
3、单兵作战，不愿意合作和分享；
4、不服从组织管理，我行我素；
5、狼性不足，碰到困难，轻言放弃；
6、不遵守公司销售制度和纪律，放任自流，老觉得自己与别的销售人员不一样；
7、缺乏动力和进取心，安于现状，愿意守老客户，不愿意投入资金时间开发新客户；
8、销售过程应付了事，尽力而为，不愿意全力以赴，达成目标；
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是打造狼性销售团队的执行力系列课程，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研问题分析方案确认提供案例培训实施提供工具落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过50多家企业培训后落地推进，帮助销售团队推行过程节点管理，全面提升了参培销售团队的执行力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】
课程大纲
一、商业人格是打造执行力的起点
前言：商业人格是团队执行力的强大基因
▪ 企业中推责任、找借口、拖延的现象分析
▪ 社会人与公司人的区别
讨论：公司是家吗？
▪ 团队执行力不足的文化障碍
1、 人治文化：没有规则，靠能人
案例：IBM露西的故事
2、 含糊文化：大道无术，靠悟性
案例：麦当劳炸薯条的工序
3、 熟人文化：摧毁制度，靠关系
案例：A公司销售团队内部帮派的危害
▪ 商业人格的两大要素
1、 按原则做事
2、 拿结果交换
案例：销售冠军没有按时提交计划罚款吗？
▪ 商业人格修炼的4个通道
二、提交结果是执行力管理的目标
前言：客户价值是企业员工提交结果的方向
▪ 团队缺乏执行力的四大根源分析
1、 认识问题，不知道什么是结果；
2、 态度问题，不愿意做结果；
3、 立场问题，怕承担结果的责任
4、 能力问题，做不出结果。
案例：产品出现质量问题与销售人员有关吗？
▪ 三大结果假象
1态度不是结果
案例：1200万的项目我全力跟单，最后为什么还是没有入围？
2、 职责流程不是结果
案例：三个俄罗斯人植树的故事？
3、 任务不是结果 (例行公事、应付差事）
讨论：拜访客户哪些是任务哪些是结果？
4、 理由不是结果
› 企业里借口的种种表现与分析
› 抱怨与借口对企业的危害
› 高效执行的四大责任心态
案例：西点军校对结果的管理
▪ 结果的三大要素
1、结果是谁要的客户价值
2、结果要有什么可检查、可量化
3、结果有什么用可交换
▪ 管理者如何管好结果
1、明确的结果定义（任务描述、完成结果标志、时间、责任人、奖罚）
2、结果沟通（明确结果的意义和与执行者的关系）
3、既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）
案例：某企业的销售过程和结果管理
三、完美执行行为的四大要求
前言：执行行为管理是完美执行的保障
▪ 服从是执行力的起点
服从训练案例：解放军入伍训练
为什么一定要决定服从
不服从案例：2002世界杯巴西队与罗马里奥
不服从案例：华为的万言书
服从机制案例：西点军校的服从机制
决策机制案例：麦当劳为什么如此强大
▪ 认真是执行的灵魂
认真决定细节，细节决定成败
案例：《阿甘正传》
案例：北洋舰队的溃败
▪ 全力以赴是执行的关键
1、立场决定成就
2、全力以赴与尽力而为
3、象老板那样去思考
故事：受伤的兔子与猎狗
▪ 创造是执行的最高过程
案例：买火车票的故事
1、创造性执行的“三尽”原则
案例：把信送给加西亚
2、创造性执行的四大要求
3、创造性制定需要动态竞争力
案例：同岗位不同薪资的差别
案例：九段销售的创造性差异
4、没有不可能
案例：华为西非市场的拓展过程
四、创造性执行人才的三大特质
思考：执行力人才具有什么特征
▪ 执行力强的人才的特点
案例：阿甘执行力分析
▪ 执行人才的三大标准
1、信守承诺
案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日产
2、自动自发
案例：主动的员工最宝贵
› 主动发现问题/主动思考问题/主动解决问题
› 拖延比做错还可怕，将已知拖成未知
案例：马上行动
3、永不言败
案例：三次废标，终成正果
五、责任管理的五大法则
前言：100%的责任是执行力关键思维？
案例：绿灯过马路
▪ 锁定责任
› 官僚就是踢皮球
案例：作为下属该如何向上级请示问题？
› 明确责任的三个要点
案例：海尔的OCE管理法
› 用执行的思维来沟通（汇报工作说结果/总结工作说流程/请示工作说方案/总结工作说感受）
▪ 合理授权
案例：B公司两个不同的大区经理
› 不要一个杆子插到底
› 让员工养成靠流程的习惯
› 把下属的责任变成他的责任
案例：一把杆子插到底的后果
案例：如何让责任回到下属身上
▪ 有效沟通
› 有效沟通两个要点（只讲要点/沟通责任）
› 教练式沟通的四个步骤
▪ 经常检查
› 越相信谁就越检查谁
案例：美国历史上第11次登月失败
› 如何检查
案例：肯德基的检查与监督
› 设置检查团队
› 及时奖罚
▪ 建立淘汰机制
› 危机感是淘汰出来的
› 为什么优秀的公司都在强调危机
案例：华为的冬天
› 淘汰不能或不愿意承担责任的人
六、4R制度执行力
前言：我们面临过这些无法落地的问题吗？
案例：GE的战略执行系统
▪ 4R业务管控体系
▪ R1结果定义——心中有结果，执行有效果
故事：销售人员小王的三次客户拜访
▪ R2一对一责任——目标分解，我的目标
▪ R3过程检查相信谁就检查谁
案例：宝马的四级检查系统
▪ R4及时激励激励不过夜
▪ 公司执行力的超级武器YCYA
练习：YCYA练习应用
七、执行的四十字真经
前言：执行训练的要领
▪ 执行的16字原则
结果提前，自我退后；
锁定目标，专注重复
▪ 执行的24字战略
决心第一，成败第二
速度第一，完美第二
结果第一，理由第二
讨论：结合执行40字真经改进我的工作？
授课老师
汪奎 B2B营销与团队建设实战资深专家
常驻地：西安
邀请老师授课：13439064501 陈助理
