汪奎:方案式销售流程与策略应用

（2天12小时）

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升方案式营销能力的员工。

【学员收获】

通过两天围绕方案式销售的流程和策略的分享，让学员获得以下提升：

1、建立正确的方案式销售的思维系统；

2、分析方案式销售客户的采购流程，建立我方跟单的关键节点和步骤；

3、识别方案式销售开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？

4、建立方案式销售的情报体系，收集情报的内容，方法，情报筛选、分析的工具。

5、如何在前期分析项目的机会与风险，提供分析工具与方法；

6、挖掘客户需求的四个方法，识别真假需求，挖掘不同业务线的需求和动机，与高层确认需求及动机。

7、引导需求的方法与流程（优势引导法、风险引导法、痛点激发法、痒点激发法及兴奋点激发法）

8、方案确认的流程（如何做好技术交流，让高层认可方案）

9、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式

10、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

11、高层关系突破的策略与方法，如何突破技术线关键人，如何突破采购线关键人，如何突破技术型高层，如何突破政治型高层。

12、双赢商务谈判的策略和方法（分析、策划、沟通与让步方法），合同及技术协议签订的风险管理。

【课程特色】

>>课程可定制：本课程是方案式销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队项目型销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲：

一、建立方案式销售的思维体系

▪ 方案式销售的“五大特征”

▪ 方案式销售的”四大步骤“

▪ 方案式销售的“三把金钥匙”

▪ 客户关系突围的“两大驱动力量“

▪ 方案式销售海陆空协同作战打单体系

案例研讨：1300万的电子自动化生产线项目为何落单了？

二、方案式销售的业务流程管控

▪ 方案式销售客户的采购流程分析

▪ 方案式销售过程精细化管控

▪ 方案式销售的推进流程

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（30%）

第三部：技术交流（40%）

第四部：方案设计（50%）

第五部：方案确认（65%）

第六部：决策公关（80%）

第七部：投标谈判（90%）

第八部：合同回款（100%）

▪ 销售里程碑与标准化管理

▪ 方案式销售的任务清单

▪ 方案式销售的核心里程碑之一---技术交流（客户需求挖掘）

▪ 方案式销售的核心里程碑之二---方案设计（根据客户需求设计有效方案）

▪ 方案式销售的核心里程碑之三---技术交流（技术负责人确认方案，成为采购的技术文件）

▪ 深度接触在方案式营销过程中的战略意义

▪ 方案式销售过程中销售人员、技术人员、公司高层及内线教练如何分工协同打单

▪ 以战局的思维分析方案式销售—情报收集与分析的重要意义

案例研讨：1600万的项目目前卡在哪里，该如何突破？

三、方案式销售的业务的流程及策略方法

1、识局—收集情报，发展内线或教练，制定项目的开发计划

>>信息收集，项目评估

▪ 信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）

▪ 方案式销售情报收集的五个维度

 › 客户基本情况

 › 项目需求及建设目标

 › 客户采购小组权责及立场共鸣点分析

 › 采购流程分析

 › 竞争对手（友商）与我方优劣势及关系合作基础分析

▪ 信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）

▪ 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做

▪ 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成

▪ 项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例：项目技术方案要求复杂，这个项目我们是推进还是放弃？

>>发展关系，搞定线人

▪ 线人的作用与价值，如何识别真假线人

▪ 如何在技术线发展线人

▪ 如何在采购线发展线人

▪ 如何培养并指导内线推进合作

▪ 如何保护内线

▪ 如何通过内线发展高策关系

▪ 如何识别竞争对手的线人

▪ 如何识别线人提供的信息

案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

>>情报过滤与分析，制定项目推进的策略步骤，成立项目小组，制定开发计划

▪ 分析项目组织架构与权责分析

▪ 分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）

▪ 分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）

▪ 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）

▪ 项目开发方案策划（工具：项目突破计划）

▪ 制定项目初步开发计划

系列案例（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略

2、控局—挖掘需求，设计技术方案并得到技术高层的确认，成为客户采购招标的技术文件

>>引导需求，方案设计，方案确认，协助客户建立采购技术标准，建立技术壁垒

▪ 如何识别客户的真假需求

▪ 确定客户需求的技巧

▪ 隐含需求与明确需求的辨析

▪ 需求调查的5W1H

▪ 有效问问题的四个关键

 › 问多---多层级需求调查

 › 问宽---多岗位需求调查

 › 问清---澄清需求的技巧

 › 问深---需求背后的动机

▪ 需求调查提问四步骤

▪ 客户需求分析（企业需求与个人想要）

▪ 客户的痛点、痒点与兴奋点

▪ 如何识别客户的关键需求，搞清客户的真实需求

▪ 如何识别客户需求背后的动机

▪ 利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；

▪ 需求引导，呈现差异化的方案

▪ 设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法

▪ 方案确认，影响客户的采购标准（入围、技术标准）

▪ 参与制定商务标细则及评标规范

▪ 分析竞争对手，建立先发优势

▪ 如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标

▪ 参与制定商务标细则及评标规范

系列案例（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划与策略

3、破局—得到最高决策者的支持或协助，精心策划投标过程

>>利用线人，搞定高层

▪ 高层突破

 › 高层情报收集

 › 高层的需求分析

 › 拜访高层的准备

 › 巧妙约见高层的方法

 › 了解高层的四类社交风格

案例研讨：煮熟的鸭子怎么飞了？如何重新开发制定开发计划

 › 拜访高层的五大经典话题

 › 高层（TB）技术决策人的沟通术

 › 高层（QB）采购决策人的沟通术

 › 高层互动的策略与方法

 › 赢得高层信任的三大秘诀

 › 如何引导需求并影响高层的采购标准

 › 搞定高层的“七剑下天山”

系列案例（3）：如此难搞的技术高层，该如何突破？

▪ 招投标

 › 招投标8大风险分析与规避

 › 招投标策划流程与要点

 › 制作标书的策略与技巧

 › 报价的策略与方法

 › 识别竞争对手设置的标书陷井/标书的审核

 › 在招标过程中如何利用线人和高层

 › 不利情况下如何找问题废标

案例：前期工作该做的都做了，如何策划2600万项目投标？

4、赢局—双赢商务谈判，签订合同及技术协议

>>商务谈判 合同签订

▪ 客户谈判需求分析

▪ 双方筹码分析

▪ 谈判策划，制定有效的谈判策划

▪ 让步策划与方法

▪ 说服客户的六大策略与方法

▪ 价格谈判策略与技巧

▪ 突破低价的十大方法

>>合同签订

▪ 成交的五大方案

▪ 合同签订风险分析与防范

▪ 技术协议签订的注意事项

▪ 项目的过程跟踪与协调

▪ 货款催收的六大步骤

▪ 客户关系的维护

视频：《客户一直要求降价，我该如何打破僵局？》

授课老师

汪奎老师的课程大纲