（2天初阶版）
课程特色：
这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
该课程主要关注并解决销售人员在销售时面临的以下问题：
1、客户开发不力，找不到目标客户资源
2、电话邀约见面难
3、与客户面谈时，单刀直入，只会聊业务，找不到谈资
4、找不准客户核心需求
5、面对客户异议时缺乏合适的应对方法及处理话术
6、面对客户营销工作心理压力大
适合对象：市场经理助理、市场经理
课程提纲
（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）
第一单元：金牌市场经理的关键素质模型
1、案例讨论/分析：《门槛上的销售》
2、客户营销的三个关键点
3、市场经理的五维专业素质能力模型
第二单元：客户资源开发
1、系统内资源/客户自我推荐
2、资料查阅法/连锁寻找法
3、交流活动/直接购买法
4、陌生拜访法/行业突击/平台开发
5、缘故法/MGM
6、集中地/互利互惠法
7、学员练习，制作开发计划
第三单元：跨越第一道门槛——电话邀约
1、事前：短信预热
示范+学员编写模板
2、事中：电话邀约六步法
——确认客户及自我介绍
——铺垫与过渡
——KYC
——道明见面目的
——敲定见面时间
——添加客户微信
3、事后：微信跟进
第四单元：拜访前准备
1、客户信息准备
2、销售工具准备
3、心理准备
如何为自己减压，破除拜访客户的心理障碍？
5、人员准备
第五单元：开场白——关系建立技巧
1、视频片段播放与对比分析
2、成功开场的三大目标
——拉近距离
——营造良好的氛围
——为客户减压
3、开场五步流程
——怎么跟客户聊天？
——如何获得客户的好感？
4、学员演练
第六单元：KYC与需求挖掘
1、借助信息平台
2、关注微信
3、借助调研问卷
4、请进来，走出去
5、从身边的人入手
6、现场沟通
7、积少成多，勤于记录
8、多做分析
9、KYC提问技巧与问题设计
第七单元：产品包装与呈现
1、视频分析：《奇怪的销售》
2、产品包装的四个关键要素
3、多使用具体的数据和案例
——示范
——学员练习
4、如何站在客户利益的角度讲解产品？
——从卖点到买点
——提炼产品利益的FABE模式
5、练习：薪福通
第八单元：异议处理技巧
6、LSCPA法则
7、异议处理的六种技巧
8、常见异议处理方法讨论及话术提炼
9、异议处理话术提炼
第九单元：场景模拟演练
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
