课程概述：
在营销过程中您是否有这样的困惑？
› 好不容易争取到跟客户面谈的机会，如何才能快速让客户解除防备心理、获得客户的认同和信任？
› 不论为客户介绍什么产品，客户都回答“我不需要”；
› 聊天时寻找话题非常困难，直接切入产品又很容易碰壁；
› 面谈的前半段经常聊得很好，但往往在成交环节功亏一篑。时间花掉了，资源也投入了，但面谈的结果总不理想。
如果您有以上困扰，本课程将为您提供一些解决问题的思路。
学习目标：
› 如何快速地与客户建立信任？
› 如何激发客户的潜在需求？
› 如何进行产品包装，吸引客户？
› 如何迅速促成并为下次销售做准备？
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练
课程时长：2天（12小时）
交付工具：
——销售面谈脑图
——KYC十大问题
——客户观察表
——核心产品营销异议处理话术（理财、存款、贷款、基金、保险等）
授课对象：理财经理、公司客户经理、个贷客户经理、市场经理
课程内容：
第一部分：授课——销售面谈全流程技巧（1.5天）
一、给客户留下深刻印象的开场技巧
1.视频分析《破冰》，理财经理应该注意避免的开场地雷
2.开场要达到的关键目标
3.破冰四步法
4.如何让客户信任你？
5.如何让客户记住你？
6.如何让客户喜欢你？
二、KYC技巧
1.KYC的核心方向
› 财务状况分析
› 家庭状况分析
› 个人状况分析
2.客户信息收集渠道
› 如何借力我行CRM系统分析客户？
› 关注微信
——分析客户的头像
——分析客户的昵称
——分析客户的签名档
——分析客户的朋友圈
› 借助调研问卷
——在风险测评问卷中掘金
——在服务调研问卷中掘金
› 请进来，走出去
——如何观察客户的生活环境？
——如何观察客户的工作环境？
› 从身边的人入手
3.KYC沟通技巧提升
› 望闻问切的思维
› 提问技巧
——案例练习
——开放式问题解析
——封闭式问题解析
——综合应用练习
——双向KYC技巧
› 学员讨论：KYC问题设计
——如何了解客户的财务信息？
——如何了解客户的非财务信息？
› 激发客户的表达欲望——倾听的艺术
› 有效观察你的客户
——如何看装备？
——如何看表情？
——如何看手？
——如何看体态？
三、激发客户需求
1.客户典型的显性需求与隐性需求分析
2.热点话题激发法
3.资料引导法
4.成功案例诱导法
5.痛苦激发法
6.资产诊断法（含基金健诊和保单诊断法）
7.建立理念法
8.提问法
四、产品包装与呈现
1.视频分析《如此营销》
2.如何站在客户利益的角度讲解产品？
——示范：产品讲解四大路线
——示范：**年金保险讲解
——学员练习
3.产品讲解要多使用具体的数据和案例
——“基金定投推荐案例”示范
——个贷产品示范
——公司产品话术示范
——学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
4.借助辅助工具，销售垫板分享
五、促成六法
从众法、二选其一、限制战术、退让法、假定成交法、小恩小惠法
六、客户送别三个关键动作
七、异议处理技巧
1.客户产生异议的原因分析
2.异议处理的LSCPA流程
3.异议处理的六种方法（太极法/3F法/是的…如果法/询问法/忽视法/补偿法）
4.主打产品营销过程中常见客户异议处理思路分享（可定制）
八、客户关系深度管理
1.业务维护的措施（贷款/理财/存款/基金/保险）
2.情感维护措施
› 日常关怀、问候
› 朋友圈点赞
› 节假日问候
› 生日祝福
› 日常礼品
› 借助客户活动批量维护
› 帮客户家庭解决问题（健康、婚嫁、工作、教育）
› 帮客户企业解决问题（投融资、资源整合）
› 与客户一起参加兴趣爱好类的活动，打入客户圈层
› 社区活动的策划与组织
……
3.关系维护中的四大策略
› 提升自我价值
› 找准互动时机
› 增加接触点
› 注重管理效率
第二部分：销售面谈实战模拟通关（0.5天）
一、抽签，确定角色分工，确定出场顺序
二、提前20分钟抽取案例
三、销售面谈通关12——15分钟
四、讲师点评3——5分钟
第三部分：总结与颁奖
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
