课程收获：
› 能熟练应用产品卖点梳理思路
› 熟练掌握产品话术编写工具与方法
› 现场获得N种产品话术及电话营销话术（视企业需求定制）
课程特色：
这是一门“任务导向式”课程，全案例教学，学员带着工作任务来参加课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员跟随课程框架一步一步进行任务开发，课程结束时就会有较为成熟的的方案沉淀，并且在任务开过程中得到能力提升，真正做到学以致用、即学即用。
课程对象：产品经理、一线营销人员
授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏
课程时间：2天（12小时）
主要内容：
一、产品营销话术撰写概述
1. 视频解析《如此营销》
2. 案例对比分析
3. 优质的产品话术标准
4. 产品推介金三角
二、从买点到卖点
1. 产品卖点的三大基本来源：卖产品、卖服务与卖企业
2. 常见卖点归类
3. 学员结合具体的产品讨论/演练
4. 客户购买动机分析——获得利益/避免损失
5. 买点与卖点匹配工具：“T”型平衡表使用
三、一句话营销话术提炼
1. 如何短平快的讲解产品——总分总结构
2. 应用场景
3. 示范：保险、基金、信贷等产品一句话营销话术
4. 案例分析：**信用卡卖点推荐
5. 客户分类与卖点适配
6. 示范
四、需求激发话术打磨
1. 客户典型的显性需求与隐性需求分析
2. 热点话题激发法
3. 资料引导法
4. 成功案例诱导法
5. 痛苦激发法
6. 资产诊断法（含基金健诊和保单诊断法）
7. 建立理念法
8. 提问法
五、产品介绍话术优化
1. 卖点包装要素一：熟悉产品
2. 卖点包装要素二：多使用具体的数据和案例，学员练习
3. 卖点包装要素三：借助辅助的销售工具，将无形的产品有形化
4. 卖点包装要素四：与客户的利益挂钩
——SPIN法激发客户需求
——FABE法分解产品卖点
——产品推荐完整话术框架使用
——学员练习并编写话术模板
六、电话营销话术打磨
1. 客户认养
2. 客户提质
3. 活动邀约
4. 权益告知
5. 产品到期提醒
6. 产品销售
7. 老客户维护
七、异议处理话术设计
1. 处理客户异议的步骤（LSCPA ）
2.零售业务营销种常见的客户异议处理话术设计
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
