课程目的：
› 优化优质个贷客户批量开发渠道及技巧
› 提升重点客户关系建立与维护能力
› 提升针对个贷主打客群的精准营销能力
课程时长： 1天（6小时）
课程内容：
一、增量个贷优质客户批量开发
1.陌生拜访法（商圈开发分析，绘制商圈地图）
2.连锁寻找法
3.交流活动
4.行业突击
5.缘故法
6.互利互惠法
7.客户自我推荐
二、存量客户二次开发
1.按揭客户二次开发
2.经营贷/个贷客户二次开发
3.与财富条线联动开发
4.与公司条线联动开发，如何进企事业单位批量开发？
› 固定场地批量营销法
› 集中地展业营销法
› 企业沙龙活动营销法
› 工位营销法
三、以点带面，搞定关键人物，批量开发
1.案例分析《如何拜访渠道合作伙伴张总监？》
2.一份完整销售计划的六个考虑
3.分级制定销售拜访目标
4.地点/时间策划
5.人员/资源策划
6.课堂练习：制定“销售计划行动表”
四、个贷产品目标客群分析与精准营销
1.目标客群七维度分析法解析
› 综合特征分析
› 金融需求分析
› 情感需求分析
› 产品配置方案
› 沟通策略
› 关系经营策略
› 营销关键动作
2.示范：小微企业主七维分析与精准营销
3.学员讨论：商户、公务员等客群分析与精准营销策略（结合当地情况定制）
五、锁定渠道关键人物——关系管理的艺术
1.如何建立关系？
› 如何让客户记住你？
› 如何让客户喜欢你？
› 如何让客户信任你？
2.情感维护七项要点
3.关系管理的基础——知己知彼，百战不殆
› 练习：我很了解你
› 案例分享：66个问题的客户档案
4.经营关系的“奇正之道”
› 提升自我的价值
› 找准互动的时机
› 增加接触点
› 注重管理的效率
六、案例分析：《一个吃货个贷客户经理的渠道拓客记》
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
