课程目标：
› 学习针对存量客户的一对一和一对多激活技巧
› 提升老客户价值二次开发的能力
› 提升针对存量客户的分群管理与精准营销能力
课程特色：
课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
课程时长：2天（12小时）
课程内容：
一、存量客户价值再发现
1.案例分析：客户经理的保险大单
2.客户资产提升
3.以点带面，资源整合
4.全面覆盖客户需求，提升中收
5.彰显客户经理个人专业度
二、客户价值再创造——“一站式销售”
1.案例分析：超市行政经理王小姐需求分析
2.个人客户需求全面解析与产品适配
3.公司客户需求全面分析与产品适配
4.客户生命周期阶段、八大理财规划与产品综合匹配
5.讨论与练习：“客户家庭生命周期产品匹配表
6.案例讨论、练习与现场呈现
三、制定存量客群经营策略
1.七维度分析法
› 综合特征分析
› 金融需求分析
› 情感需求分析
› 产品配置方案
› 沟通策略
› 关系经营策略
› 关键时点营销动作
2.学员讨论并撰写方案
› 白领客群盘活策略
› 退休客群盘活策略
› 生意人客群盘活策略
› 拆迁户客群盘活策略
› 公务员客群盘活策略
› 家庭主妇客群盘活策略
四、激发老客户需求的艺术
1.业务洽谈的核心逻辑——T型平衡表
› 获得利益与避免损失
› 说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”
› 营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表
› 学员分组练习话术编写并上台展示
（成果：6套我行主推产品话术）
2.帮助客户发现问题的技巧
3.成功案例引导法
› 痛苦激发法
› 热点话题引导法
› 保单/资产诊断法
› 资料引导法
› 提问法
› 示范：如何激发客户的健康险需求？
› 学员练习
五、客户提质
1.拿什么吸引客户的资金？
2.行外吸金的好时机（活动时机、客户资金流转）
3.客户提质“总——分——总”话术解析
六、MGM
1.利用供应链——顺藤摸瓜，按图索骥
2.站在巨人的肩膀上，平台营销
3.资源共享，互利互惠
4.圈子创造价值
5.MGM理想目标锁定
6.MGM 的好时机
7.MGM话术设计
七、借助主题营销活动批量激活
1.网点营销活动概述
› 一次成功营销活动的五个标准
› 营销活动策划六要素
› 头脑风暴：营销活动主题汇总
2.营销活动控制要点
› 选择有吸引力的主题
› 选择合适的时间
› 沙龙的核心价值与附加价值
› 把活动做成系列
› 客户分群，精准营销
› 联合营销
› 现场氛围营造
› 各环节要设置合理——动静结合
› 007
八、客户分层、分类与精细化维护
1.维护频率
2.维护标准
九、流失客户挽留
1.产品导向型挽留策略
2.服务导向型挽留策略
3.消费导向型挽留策略
十、构建关系网——圈子营销
1.利用供应链——顺藤摸瓜，按图索骥
2.站在巨人的肩膀上，平台营销
3.资源共享，互利互惠
4.圈子创造价值
5.MGM的技巧
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
