课程目标：
› 强化学员电话营销行为的系统规划能力
› 熟练应用常见情形下电话营销脚本及工具
› 提升电话营销过程中的异议处理能力
课程特色：学以致用，授课的技巧直接在实操中应用，学员通过电话营销实战，熟练掌握并固化电话营销的核心流程及关键技巧
授课对象：公司客户经理
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析+实战练习
交付工具：
——微信/短信预热与跟进模板
——电话营销标准话术
——主推产品一句话营销话术
——电话营销观察表
——电话营销异议处理话术
——微信营销模板
课程时长：2天（12小时）
课程内容：
集中授课1.5天
一、销售金字塔解析与电话营销概要
1.成功要素A——改善质量
2.成功要素B——提高活动量
3.电话营销案例音频对比分析
4.电话营销的三大特征
5.影响电话沟通效果的因素
› 沟通环境
› 时间选择
› 个人状态
二、电话营销前的准备工作
1.客户信息准备
2.工具准备
3.心理准备
› 不要自我设限
案例分析：客户经理小刘的心理障碍
› 面对电话前的心理压力，如何进行自我调整？
› 每日管理自己电话营销行为的两个技巧
4.行动准备
› 学员讨论：撰写电话营销前预热短信/微信模板
三、电话营销六步法
电话营销案例录音对比分析
演练：如何给鲁总打电话？
步骤一：确认对方与自我介绍
› 如何为客户创造安全感？
步骤二：铺垫与过渡
› 感谢法
› 表达服务意愿法
› 服务调研法
步骤三：KYC
› 演练一：探询客户的企业信息
› 演练二：探询客户的个人信息
› 学员讨论并展示十大关键问题
步骤四：产品介绍/道明见面目的
› 学员讨论：富有吸引力的借口
› 电话介绍产品结构（总、分、总）
撰写我行主打公司产品的一句话营销话术（提升有效户、贷款、贴现、开户、公司理财、企业APP……）
› 电话中包装产品三要素
卖点提炼与精准呈现
站在客户的角度讲产品
如何用数据和事实说话？
学员结合我行产品练习，讲师点评
步骤五：业务办理/敲定见面的时间
› 怎样把握预约时间的主动权
› 虽然反复努力，但客户还是不愿意办理（见面）该怎么办？
步骤六：加微信
学员三角演练
四、电话营销过程中常见的异议与问题如何解决？
1.异议处理流程六个技巧
2.电话营销过程中常见的异议处理方法讨论
……
五、电话结束后的三大关键动作
动作一：微信跟进——模板编写与评比
动作二：勤于记录
动作三：跟进计划撰写
六、短信/微信与电话营销配合
1.如何借助微信进行自我包装？
2.点对点微信沟通技术
3.朋友圈互动技巧
4.日常微信发送频率与内容选择
5.微信推广要点
七、撰写完整版电话营销话术，为电话营销实战做准备
实战通关3小时
一、时长为3小时
二、需要提前准备大量客户名单，现场拨打
三、共分为两轮，每轮1小时15分左右
四、有各自拨打和相互学习环节
五、每轮结束后复盘、交流、点评
总结与颁奖
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
