课程目标：
› 强化学员电话营销行为的系统规划能力
› 熟练应用常见情形下电话营销脚本及工具
› 提升电话营销过程中的异议处理能力
课程特色：学以致用，授课的技巧直接在实操中应用，学员通过电话营销实战，熟练掌握并固化电话营销的核心流程及关键技巧
授课对象：理财专员、理财经理、个贷客户经理、大堂经理……
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析+实战练习
交付工具：
——微信/短信预热与跟进模板
——电话营销标准话术
——主推产品一句话营销话术
——电话营销观察表
——电话营销异议处理话术
课程时长：2天（12小时）
课程内容：
第一部分：授课——电话营销技巧（1.5天）
一、销售金字塔解析与电话营销概要
1.成功要素A——改善质量
2.成功要素B——提高活动量
3.电话营销案例音频对比分析
4.电话营销的三大特征
5.影响电话沟通效果的因素
› 沟通环境
› 时间选择
› 个人状态
二、电话营销前的准备工作
1.客户信息准备
› 产品持有情况
› 资金变化
› 资产配置情况
› 客户资质等其他信息
› 前期沟通情况
› ……
2.工具准备
› 记录本
› 笔
› 话术
› 产品资料
› 计算器
› 其他提醒工具
3.心理准备
› 不要自我设限
案例分析：客户经理小刘的心理障碍
› 面对电话前的心理压力，如何进行自我调整？
› 每日管理自己电话营销行为的两个技巧
4.行动准备
› 学员讨论：撰写电话营销前预热短信/微信模板
三、电话营销六步法
电话营销案例录音对比分析
演练：如何给客户鲁先生打电话？
步骤一：确认对方与自我介绍
› 如何为客户创造安全感？
步骤二：铺垫与过渡
› 前任衔接法
› 感谢法
› 表达服务意愿法
› 服务调研法
步骤三：KYC
› 演练一：探询客户的金融信息
› 演练二：探询客户的非金融信息
› 学员讨论并展示十大关键问题
步骤四：产品介绍/道明见面目的
› 学员讨论：富有吸引力的借口
› 电话介绍产品结构（总、分、总）
撰写我行主打产品的一句话营销话术（信贷、存款、客户提质、理财产品、信用卡、沙龙活动邀约……）
› 电话中包装产品三要素
卖点提炼与精准呈现
站在客户的角度讲产品
如何用数据和事实说话？
学员结合我行产品练习，讲师点评
步骤五：业务办理/敲定见面的时间
› 怎样把握预约时间的主动权
› 虽然反复努力，但客户还是不愿意办理（见面）该怎么办？
步骤六：加微信
学员三角演练
四、电话营销过程中常见的异议与问题如何解决？(该部分的问题可提前调研、定制)
1.我不要用钱？
2.你们的利息太高了，不如其他银行的优惠？
3.没兴趣
4.你们的产品收益太低了
5.没时间
6.离你们网点太远了，不方便过去
……
五、电话结束后的三大关键动作
动作一：微信跟进——模板编写与评比
动作二：勤于记录
动作三：跟进计划撰写
布置课后作业：撰写完整版电话营销话术
第二部分：电话营销实战（0.5天）
一、学员提前准备客户名单50个，不熟悉的客户和陌生客户各一半
二、共分为2轮，每轮1小时左右
三、有各自拨打和相互学习环节
四、每轮中间复盘、交流、点评
第三部分：总结与颁奖
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
