课程目标：
› 有效把握销售沟通过程中客户的心理变化
› 分析常见的客户行为类型以及在营销实战中的应用
› 帮助学员找到适合自己的销售沟通风格
授课方式：讲授＋测试＋案例分析＋情景模拟＋影音
课程时长：1天
课程内容：
一、客户的需求分析与满足
1.客户购买金融产品的动机分析
› 客户购买行为的24种动机分析
› 根本动力解析：获利与避险
› 客户经理的针对性策略：“诱之以利”与“吓之以威”
› 练习： T型平衡表
› 练习：学员展示“我行主打产品与动机匹配”
2.客户购买金融产品时的利益需求与情感需求分析
› 客户的感性与理性分析
› 如何满足客户的利益需求？
› 客户经理如何满足客户的六大情感需求？
学员测试：谈判小练习
客户6大情感需求剖析：占便宜、成就感、面子、
幸运、安慰、安全感
› 案例讨论：《荷伯的谈判》
二、影响营销的文化因素及应对
1.伦理关系
› 沟通与接人待物过程中的应对之道
2.从众心理
› 激发客户需求时的应对之道
› 促成环节的应对
› 会议营销的好处
3.人情消费
4.家庭观念重
› 案例分享：皇太极与洪承畴
› 如何从客户的家人入手？
› 送礼物的技巧
5.品牌意识浓
› 客户经理如何打造个人IP？
6.中庸之道
› 国人讲话的朦胧美
› 察言观色的艺术
› 你理解的未必就是客户要表达的，确认、确认、再确认
三、客户心理分析的三个问题
1.如何让客户记住你？
› 分析：客户容易记得住什么样的人？
› 案例分享：干一些跟别人不一样的事情，让客户记住你
2.如何让客户相信你？
› 长期信任是如何建立的？
› 短期信任建立的三个关键点
基于企业的信任
基于个人的信任
基于产品的信任
3.如何让客户喜欢你？
› 讨论：客户喜欢什么样的客户经理？
› 如何与客户迅速建立共鸣？
› 情感同步技巧
› 做一个有趣的客户经理
› 对客户充满好奇心
› 客户经理要整合的五种资源，让客户离不开你
四、客户行为类型及销售应对
1.学员性格测试
2.找到合适自己的销售风格
3.D型性格分析与销售策略
4.I型性格分析与销售策略
5.S型性格分析与销售策略
6.C型性格分析与销售策略
7.各性格类型客户经理的自我管理要点
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
