课程背景：
近年来，银行保险业的竞争愈发激烈，开发客户抢占市场是决定行内各项指标完成的重要环节，同时内部想要让员工效能最大化，还要考量好这个队伍如何带的问题。而这又是需要两手抓两手还都要硬，如何做到做好，便成为摆在每一位伙伴面前的新挑战。
课程收益：
通过对本课程的学习，通过对保险市场分析，能够清晰的了解保险及保险金信托的重要功能和意义，从而提振伙伴们对保险和保险金信托业务发展信心；同时，通过了解高净值客户当下的核心需求和解决策略来拓宽开发、营销的思路；最终，通过了解跨赛蓄客打法的方式方法，掌控跨赛储客的实施节奏。
课程对象：
银行分行管理人员、银行网点负责人、银行大堂经理、银行客户经理及相关需求者
课程时长：
1天（6小时/天）
课程大纲：
一、当下的外部环境不断地推动我们的变革
1. 经济下行期的经营变革
2. 客户的决策发生了重大的变化
3. 同业竞争已杀进红海
4. 众多潜在竞争对手进行异业收割
二、当下保险市场的现状分析及机遇与挑战
1．当下保险市场的现状分析
2．保险金信托已成为高净值客户的新宠儿
3．针对当前的市场环境制定保险金信托的发展思路
4．银行保险经营的双3.0时代已经来临
5．在保险业务经营中，客户维护和开拓两手抓，两手都要硬
三、客户是一切绩效经营的基础
1．没有客户就没有一切
（1）现在的客户到店率您满意吗？
例：刚刚为中国银行某分行所做的营销项目时的厅堂真实现状
（2）您客户的钱刚一到账是否就会转走或提走？
（3）您是否也经常抱怨客户数量不够
（4）您是否拥有真正健康的客户结构
（5）为什么我们会变成很多人口中的”老年银行“
2．我们很努力还是没能达到我们想要的结果？
（1）市场格局发生了翻天覆地的变化
①外因——市场因素
②内因——认知因素
（2）我们努力的方向是否正确?
新老客户的开发、经营、维护两手抓，两手都要硬
（3）核心销售业绩达成公式分享
例：浦发销冠成功逆袭的核心法则
（4）我们应用的方法符合市场的新变化吗？
3．高净值客户开拓难真的像有些人说的市场饱和了吗？
4．您是否还在为任务太多且分身乏术而烦恼
例：老师近期在中行、农行、邮储各类理财沙龙现场带货保险及保险金信托产品
四、 面对当下高净值客户经营的挑战，我们从容面对
1. 客户也在不断地根据市场环境迭代自己的投资决策
2. 想要牢牢的抓住高净值客户和他的资产，就要从全局入手
例：运用全局策略一次性解决客户资产留存、行外吸金、AUM值提升问题
3. 永远要相信一切都是如此简单
犹太物理学家眼中的复杂和简单和我们想的有着本质的区别
4. 一切都要从解决高净值客户的核心需求为出发点
5. 打造优秀的绩效从深度分析并成就你的高净值客户开始
(1) 高净值客户的四分类
(2) 不同的高净值客户到底要什么？追求什么？
(3) 未来的高净值客户经营已经变为选对池塘养大鱼的时代
(4) 要运用陪伴客户成长的思维和行为来做客户经营
(5) 运用各类投教活动，让高净值客户成为你最忠实的粉丝
6. 高净值客户储备是永恒的话题（跨赛蓄客打法）
(1) 非常时期运用到的非常策略
(2) 盘点手中的存量高净值客群
(3) 针对目标增量高净值客群的经营策略
(4) 寻找并储备合适的候选人永远不能停
(5) 适当的换血有助于绩效的良性成长
7. 过程做管控，结果做考评；过程做的好，结果自然好（掌控实施节奏）
五、从产品营销的逻辑和客户真实需求双下手，两手抓两手都得硬
1．探究底层逻辑，掌握核心智慧
2．从宏观上来讲，保险和保险金信托产品具备的功能和意义
3．从微观上来讲，高净值客户倒地应该怎么选择保险产品
4．不同产品销售的底层逻辑到底都是什么
六、不同的保险和保险金信托产品到底卖的是什么
1．卖的是帮客户解决的问题，而不是收益率
2．卖的是家庭风险管理的经营策略
3．卖的是利用高杠杆的各类赔付
4．卖的是帮助客户实现家企资产隔离
5．卖的是合法合理的避债避税下的资产保全
6．卖的是合理节税，智慧传承
7．卖的是爱的传递，生命的延续
七、 现场答疑总结
授课老师
张光禄 银行保险行业资深专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
