课程收益：
老师将通过当前银行个金条线大变革、复杂产品及复杂产品营销、做好复杂产品营销的抓手、金融专业知识能力强化塑造、全面营销突破你的业绩上线五大部分为学员进行讲解，在各板块讲解中会配以大量的案例来进行说明，并且能够让学员更好的理解，同时会给到学员大量的工具，并配合现场学员演练，让学员能够熟练掌握，运用自如，最终实现提升复杂产品销售的目标。
课程受众：
肩负营销任务的客户经理、理财经理及相关需求者
课程时长：
2天（6小时/天）
课程大纲：
一、当下银行个金条线之大变革
1. 从宏观经济形势看未来理财市场的未来
2. 让我们一起来通过数据看当下的理财市场
3. 国家推出资管新规出台后引发的一系列调整，让很多业务伙伴措手不及
4. 国内固收类产品结构发生了重大变化
5. 银行固收类产品出现重大调整
6. 银行中收类产品也有大幅调整
7. 国际经济局势动荡引发资本市场的波动
二、什么是复杂产品？什么是复杂产品营销?
1．产品结构相对复杂
2．产品营销周期较长
3．产品营销中需要考虑的客观因素较多
4．产品售后服务难度较大
5．复杂产品营销不能用简单的推销
6．复杂产品营销更加体现你的专业度
7．复杂产品营销要建立长期的客户信赖感
8．复杂产品营销中客户购买产品仅仅是长期销售和服务的开始
三、做好复杂产品营销的核心抓手
1．两大方向决定复杂型产品营销
（1）金融专业知识角度
（2）金融营销能力角度
2．业绩达成公式深度分析
3．三大要素快速提升业绩指标
4．在目标设定中如何运用锚定效应
5．设定属于你的“梯度等级”
▪ 什么是梯度等级
▪ 根据你的目标设定
▪ 如何设置属于自己的梯度等级
四、专业化的能力塑造复杂型产品营销
(一)家庭理财到底理的是什么？
1、7大5小12道金融牌照简介
2、家庭理财的5大规划
例：不同方式的储蓄到底有多大差别
3、六大财务比率在家庭理财中的作用
(二)资管新规对理财市场的影响和应对
1、纵观过往，银行理财的变迁史
2、资管新规到底约束了什么
3、资管新规的本质
4、未来理财市场的展望
5、我们应该如何积极应对
(三)明确什么是资产配置
1、 资产配置的定义
2、 资产配置策略的适用条件
3、 资产配置策略失效节点
4、 量化资产配置
案例：大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金
(四)大类资产情况
1、 权益类（股票）：第一类可投资资产
股票市场回顾
A股市场量化分析
美股、港股市场量化分析
案例：以各个股票市场的指数型基金为研究对象，即通过研究基金看股票市场
2、 固收类（债券）：第二类可投资资产
债券市场分类、衡量指标
海外债券投资方式
案例：以债券型基金为研究对象
3、 大宗商品：第三类可投资资产
黄金
石油
案例：以大宗商品基金为研究对象
4、 另类固收产品：第四类可投资资产
固定收益类资产
资管计划与信托计划
5、 流动性资产：现金及流动资产
6、 其他大类资产
REITs：新型固收产品
未上市公司股权
实物资产（不动产）
(五)资产配置模型
1、 简单的资产配置模型
股债20/80比例模型
股债二八轮动模型
稳健综合模型
2、 智能投顾平台
3、 对资产进行择时判断
五、全面营销突破你的业绩上线
1. 营销和销售的核心区别
2. 决定企业业绩的核心3大要素
深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标
3. 营销中的STV三角形模型
4. 一切营销的底层基础
(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论
(2) 阿里巴巴提出的3P理论
5. 营销的核心目的
(1) 达成领导下达的既定指标
(2) 为潜在客户传达产品价值
(3) 为自己的销售动作做铺垫
6. 借助数字化营销实现你的远大目标
1．数字化营销到底能给我们带来什么好处？
（1）数字化营销将”人、货、场“进行了有机的结合
①建立一个全新的营销场景
②将自己进行一个全方位的展示
③为客户提供全时段的产品及方案的展示
（2）客户是一切营销的核心
①金融行业拓客现状
②进行快速的客户拓展
例：美团在长沙仅用2周时间便拓展了400万长沙市民
③全面降低了拓客成本
④运用数字化的销售漏斗高效筛选精准的目标客户
（3）高效解决客户和我们之间的信息不对称问题
（4）加强客户对我们的信赖感，从而加速做出购买决策
（5）银行内部的营销数据管理及展示
2．四大维度打造核心数字化营销场景
（1）线上场景、线下场景、内部资源、外部整合
（2）现有数字化场景
①银行公众号
②银行APP
③云理财工作室搭建
（3）开发你的社群场景
①开发社群的目标
②全渠道进行社群的搭建
③社群运营加速客户触达率和活跃度
例：招商银行信用卡通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息，完美实现客 户转介绍和客户活跃度指标
（4）每个营销场景并不是单独存在的
（5）线上线下相结合，打造数字化营销场景新闭环
重点分享：互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+ 门店营销+家庭聚会
例：老师通过数字化营销闭环，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间， 便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+ （工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷 产 品3个，开发专属理财产品3 个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及 理财客户10万+。
3．银行网点员工协同作战加速数字化落地
（1）全员参与公众号经营和IP打造全流程
（2）关于内容创作
（3）关于运作流程：文案、脚本、拍摄、剪辑、发布、经营、跟进
例：老师带领金融研究院全体同仁为金融集团前端近5000位业务伙伴进行数字化营销内容创造的核心心法
（4）网点各岗位的人员匹配
7. 开始制定你的营销策略
现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略
(1) 处处发力等于白费力气
(2) 找出你不满意的现状
(3) 构建你的现况分析图并找出核心冲突点
(4) 突破瓶颈，决胜市场
现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
8. 建立正确且清晰的销售目标
(1) 什么才是你的正确目标
(2) 如何建立你的正确目标
(3) 不断突破自我，成为行业精英
现场演练：重新定义目标，并带领现场学员进行目标设定
9. 找到当前与目标之间的差距
10. 找到达成目标的核心障碍
11. 设计突破核心障碍的所有路径和方法
12. 快速突破，达成目标
(1) 清晰的市场定位是你销售的真正开始
▪ 通过市场分析全面了解市场环境及需求
▪ 通过优势资源找出你的细分市场阵地
▪ 你选定的市场就是你未来的主战场
(2) 你的客户到底是谁？
▪ 你要找的核心客户是谁？
▪ 建立清晰的客户画像
▪ 客户一定要进行分层管理
(3) 你真的了解你的产品吗？
① 什么是净值型理财产品？
② 什么是年金？什么是终身寿？
③ 这两款产品有着什么样不同的功能和意义
▪ 资金的补偿功能
▪ 资金的融通功能
▪ 保险的社会管理功能
▪ 家庭资产保全功能
④ 首先卖产品卖的是思想和理念
▪ 科学性、安全性、确定性、长期性
▪ 时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人!
⑤ 其次卖的是这两款产品能够对冲家庭中的风险
资产剥离、资产转移、资产传承
▪ 拥有掌控权-核心四大风险防控：孩子败家、孩子婚变、孩子不孝、家庭纠纷
▪ 避免债权债务纠纷
▪ 合理税筹
▪ 兼顾收益性
(4) 最终卖的是解决家庭各类支出的解决方案（四大核心支出）
(5) SWOT问题分析法的运用
(6) 深度分析自己所经营的产品
(7) 深度分析所处市场对标竞品
现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品
(8) 客户做出购买决策时考虑的的5大因素
(9) 为你的客户定制专属的解决方案
▪ 永远向着为解决客户的核心需求出发
▪ 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
▪ 你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处
(10) 销售过程中常常会遇到的6层抗拒
▪ 第0层抗拒 没有沟通线
▪ 第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
▪ 第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向
▪ 第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案
▪ 第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支
▪ 第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
▪ 第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，犹豫不决
(11) 解决销售6层抗拒的8步训练方法
▪ 第1步 建立沟通线
▪ 第2步 挖掘需求
▪ 第3步 达成共识
▪ 第4步 展示方案
▪ 第5步 要求承诺
▪ 第6步 处理障碍
▪ 第7步 达成销售
▪ 第8步 销售复盘
现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
(12) 在时间面前人人平等
▪ 我们都在和时间抢效率
华尔街名言：别谈感情太伤钱
▪ 6大维度快速过滤你的目标客户
购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
(13) 强大的执行力是销售业绩的直接保障
远离所有的负面情绪和负面磁场
盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动
找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气
量大是支付的核心关键
主动主动再主动，行动行动再行动
(14) 客户的异议处理
授课老师
张光禄 银行保险行业资深专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
