课程背景：
在当前全球经济的环境下，理财客户不断追求更加稳定的投资策略，这给各家保险公司及其关联公司带来了全新的机遇与挑战。
保险的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战。
课程对象：
银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、 客户经理等拥有销售指标的从业人员
保险公司个险条线全体营销人员及相关需求者
课程时间：
1天（6小时/天）
课程大纲：
一、学习的智慧
高效学习的三大障碍和五大步骤
二、透过国学看金融的底层逻辑
1、你一定要知道的投资中的“道”
2、观历史看事实
3、剥离现象看本质
其实金融很简单
万物归一，再生万物——一生二、二生三、三生万物
所有的金融产品只是我们获得美好生活的工具而已
不同世界之间要建立认知类比体系
例：假设你穿越回唐朝，你将如何向他们介绍现在的金融体系呢？
4、易经智慧的三种表现形态
5、做投资最难的不是一直往前冲，而是要懂得“刹车”
6、扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现
三、整体理财市场的趋势分析
1、从宏观经济形势看未来理财市场的未来
(1) 经济周期对整体市场的深远影响
(2) 十四五后，国家大战略下对整体市场的深远影响
2、让我们一起来通过数据看当下的理财市场
3、我们天天说的3度是否可以支撑你的梦想
(1)广度深度密度的现状分析及全球数据对比
(2)未来市场对理财从业者的要求越来越高
城镇化进程加速了从增量向存量的转变
当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作
我们只有变得更专业才能服务好我们的客户——做一个更懂客户的客户经理
四、全面了解家族信托
1、你真的了解你卖的金融产品吗？
2、什么是年金？什么是终身寿？什么是家族信托？
3、有没有一款金融产品能够打破中国企业富不过三代的魔咒？
4、我们为什么要做家族信托
5、把钱放在银行和放在家族信托中有什么区别
6、这几款产品有着什么样不同的功能和意义
(1) 资金的补偿功能
(2) 资金的融通功能
(3) 保险的社会管理功能
(4) 家庭资产保全功能
7、首先卖产品卖的是思想和理念
▪ 科学性、安全性、确定性、长期性
▪ 时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人!
8、其次卖的是这几款产品能够对冲家庭中的风险
(1) 资产剥离、资产转移、资产传承
(2) 拥有掌控权-核心四大风险防控：孩子败家、孩子婚变、孩子不孝、家庭纠纷
(3) 避免债权债务纠纷
(4) 合理税筹
(5) 兼顾收益性
9、最终卖的是解决家庭各类支出的解决方案（四大核心支出）
(1) SWOT问题分析法的运用
(2) 深度分析自己所经营的产品
(3) 深度分析所处市场对标竞品
现场练习：运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品，同时分析一款竞品
10、客户做出购买决策时考虑的的5大因素
(1) 为你的客户定制专属的解决方案
(2) 永远向着为解决客户的核心需求出发
(3) 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
(4) 你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处
11、销售过程中常常会遇到的6层抗拒
第0层抗拒 没有沟通线
第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，犹豫不决
12、解决销售6层抗拒的8步训练方法
第1步 建立沟通线
第2步 挖掘需求
第3步 达成共识
第4步 展示方案
第5步 要求承诺
第6步 处理障碍
第7步 达成销售
第8步 销售复盘
现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
五、家族信托产品快速营销
1、企业利润公式深度分析
2、三大要素快速提升整体销量
3、一切营销的底层基础
(1)菲利普科特勒提出的营销4P理论
(2)阿里巴巴提出的3P理论
4、设定你的营销目标
5、重新定义你的目标客户
6、找到你的客户
7、分析你客户的核心痛点
8、为你的客户设计解决方案
9、找到达成目标的核心障碍
10、设计突破核心障碍的所有路径和方法
11、在时间面前人人平等
(1) 我们都在和时间抢效率
华尔街名言：别谈感情太伤钱
(2) 6大维度快速过滤你的目标客户
购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
12、强大的执行力是销售业绩的直接保障
(1) 远离所有的负面情绪和负面磁场
(2) 盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动
(3) 找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气
(4) 量大是支付的核心关键
(5) 主动主动再主动，行动行动再行动
13、客户的异议处理
授课老师
张光禄 银行保险行业资深专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
