课程背景：
目前，各大银行、券商均已纷纷着手制定明年“开门红”首季度营销方案，又一场行业战役即将全面打响。对于银行而言，如何在指标多、时间紧双重压力下提升精准获客效率，如何制定产品营销策略满足指标要求，如何高效管理前线团队，如何达成有效的客户沟通等一系列问题成为行业焦点，而成功解决这些问题无疑正是各大银行抢占开年先机、实现“开门红”的关键所在。
课程收益：
通过老师的讲解，学员能够收获一整套的开门红营销的策略，并通过课堂上的互动练习，制定出自己的开门红方案，让学员拿回去就能直接落地执行。
受众人群：
银行行长、副行长、客户经理、理财经理、综合服务经理、厅堂服务人员等拥有开门红指标的银行从业人员。
课程时长：
1~2天（6小时/天）/可做2天1夜训练营
课程大纲：
一、为什么要抓住开门红
1. 一年之计在于第一季
2. 净值型理财大行当道，你准备好了吗？
3. 竞争异常激烈的当下，所有同行都在集中抢占市场，我们将如何应对？
⑴理财市场规模足够大
⑵守住自己的“道”
⑶面对市场全力以赴
例：浦发销冠是如何面对市场挑战，单月新增200客户并超额达成业绩量的
⑷为你的客户创造更高的价值，从而实现行外吸金，最终增加客户资产总量
二、运用瓶颈突破理论决胜开门红
1. 企业销售业绩达成公式
通过公式中的不同要素迅速建立你达成销售业绩的强关系
例：浦发销冠通过销售业绩达成公式快速达成业绩目标
2. 先给你的开门红定个小目标
例：阿迪达斯（中国）是如何用4年时间将原来的毛利变为其净利润的？
华日家具是如何制定销售目标并且超额完成2亿指标的？
3. 影响我们达成目标的核心要素
4. 什么是瓶颈突破理论
5. 瓶颈突破5步法助力开门红
6. 找到你通往目标的所有障碍
7. 找出你通往目标的核心障碍
8. 快速突破你的核心瓶颈，取得全面胜利
三、针对开门红期间的拓客进行全方位提升
1. 到底谁才是我们的“客户”
2. 重新定义你的“客户”
3. 营销中的STV三角形模型
4. 一切营销的底层基础
(1) 菲利普科特勒提出的营销4P理论
(2) 阿里巴巴提出的人货场理论
5. 掌握流量密码，决胜开门红
6. 盘点我们这些年常用的拓客方法
7. 针对开门红的拓客场景化打造
8. 8大营销方法助力你的目标达成
重点：打造互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
9. 开始制定你的开门红营销策略
(1) 非常时期采取非常策略
现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略
(2) 处处发力等于白费力气
(3) 找出你不满意的现状
(4) 构建你的现况分析图并找出核心冲突点
现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点
10. 客户做出购买决策时考虑的的5大因素
11. 为你的客户定制专属的解决方案
(1) 永远向着为解决客户的核心需求出发
(2) 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
(3) 你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处
12. 销售过程中常常会遇到的6层抗拒
第0层抗拒 没有沟通线
第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，犹豫不决
13. 解决销售6层抗拒的8步训练方法
第1步 建立沟通线
第2步 挖掘需求
第3步 达成共识
第4步 展示方案
第5步 要求承诺
第6步 处理障碍
第7步 达成销售
第8步 销售复盘
现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
四、不同种类的金融产品如何打好开门红的组合拳
1. 金融的底层逻辑
2. 深度分析主推金融产品的分类
3. 银行存款在客户资产配置中的重要作用
4. 保险的底层逻辑
5. 如何配置合理的保险产品
6. 资管新规下的基金配置策略
7. 贵金属类产品的捆绑销售策略
8. 做好资产配置组合拳，决胜今年开门红
五、开门红沙龙活动的组织与实施板块
1. 成功的一场开门红沙龙活动应该是什么样子?
(1) 成功沙龙活动的标准
案例分析：从老师刚刚举行完的北京农行壹私行的高净沙龙活动看活动标准
(2) 沙龙活动的定位分析
案例分析：老师带领理财团队举办的我是小小银行家、不出国门认世界（外币识别）等活动
(3) 沙龙营销常见问题及解决思路
2. 网点沙龙诊断扫描仪
(1) 开门红沙龙活动主题类型
(2) 网点沙龙诊断定位
① 网点沙龙诊断扫描仪
▪ 网点沙龙客户群体分析
▪ 网点沙龙区域分解扫描
② 网点诊断定位自画像
▪ 网点沙龙需要明确的观念态度
▪ 网点沙龙策划和执行的知识技能
③ 明确本次沙龙活动主题和想要达到的目的
3. 沙龙活动实施流程
(1) 含苞蓄能：高效沙龙的前期准备
① 组建沙龙团队
1）沙龙团队职责分工和关键任务分解
2）主持人、主讲人培养
▪ 主持人和主讲人主持稿策划技巧
▪ 主持人和主讲人现场演绎技能提升
现场演练：主持人和主讲人演练通关
② 沙龙活动客户筛选
▪ 获取客户信息的主要途径
工具：《沙龙活动客户筛选表》
③ 沙龙活动客户邀约
1）客户邀约策略分析：
▪ 短信预热的注意事项
▪ 客户电话邀约话术设计要点
▪ 客户拒绝应答策略技巧
实战演练：针对客户的进行电话邀约
2）微信推广邀约模式
▪ 微信朋友圈经营推广
▪ 微信目标客户邀约技巧
④ 沙龙活动物料准备
1）礼品的种类与设计
2）沙龙活动场地选择标准
3）沙龙活动场地布置要求
⑤ 沙龙活动方案策划
1）沙龙主题设计与冠名
2）沙龙活动流程设计和创新
3）沙龙活动流程中风险防范
(2) 卓越绽放：高效沙龙的中期执行
① 客户签到、引导管理
② 现场授课过程管理
③ 现场互动抽奖设计
④ 现场互动营销设计
▪ 现场营销需求挖掘
▪ 现场营销异议处理
▪ 现场营销临门一脚
⑤ 成交客户签单管理和服务
(3) 蜕变深化：高效沙龙的后期维护
① 客户信息收集分析
② 沙龙活动成交客户跟进服务
③ 后期未成单客户跟踪服务
4. 沙龙活动经验沉淀
(1) 团队人员沙龙能力成长路径
(2) 沙龙活动成本合算
(3) 沙龙活动总结会议召开要点
六、总结与展望
授课老师
张光禄 银行保险行业资深专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
