【课程背景】
新型销售渠道如雨后春笋般涌现，互联网电商平台，微商等新渠道形式不断发展，支付方式也在不断创新，这为渠道销售带来了新的机会，同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是，渠道类型和渠道末端形式的变化更迭，并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击，渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理，类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。
【课程收益】
▪ 正确理解分销渠道的内涵
▪ 掌握筛选渠道的具体方法
▪ 了解管理渠道管理所需要的技能
▪ 掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划
▪ 从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行
▪ 建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩
【课程对象】
资深分销渠道管理人员
【课程时长】
1天，6小时/天
【课程大纲】
单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式
1、企业与分销渠道的爱恨关系
2、企业与分销渠道的合作模式
深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题
▪ 分销？直营？
▪ 深刻认知行业特点
3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战
深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？
4、协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致
▪ 了解厂家与分销渠道经营差异
▪ 贯彻落实厂家战略的方式方法
单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设
小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？
1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提
▪ 筛选渠道两个原则和三个标准
案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的
工具包：筛选渠道评估表
现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选
▪ 筛选渠道的五个注意事项
2、渠道筛选的两在维度
▪ 如何识别与判断合作潜力？
▪ 市场份额衡量的主要指标有哪些？
分销渠道开发与建设工具：PS模型
▪ “坚守型”渠道特征与防御方法
▪ “进攻型”渠道特征与进攻手段
▪ “培育型”渠道特征与支持措施
▪ “维持型”渠道特征与维护方式
现场演练：渠道类别明确开发方向
3、分销渠道开发的策略
▪ 猎手型开发策略的操作要点
▪ 合作型开发策略的操作要点
小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？
单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理
管理工具：漏斗模型
1、对漏斗模型的深度认知
▪ 漏斗的四个分级与刻度标准
案例研讨：马经理的渠道漏斗
▪ 分销渠道定级关键指标的设计方法
管理工具：7P分析评估表
2、不同层级分销渠道的管理方向
▪ 分销渠道日常管理的五大方式
案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式
小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？
▪ 不同类型客户的管理重点与主要手段
案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？
现场演练：设计某级别渠道的管理措施
单元四：分销渠道管理中的客户关系管理
1、建立互信是客户关系管理的基础
管理工具：PCCI
▪ 运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系
▪ 带领渠道客户做好推广工作
案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务
2、矛盾与解决办法
▪ 常见渠道矛盾与处理流程
▪ 解决渠道矛盾的四个小技巧
▪ 创造双赢的解决方案
工具包：处理矛盾工具LSCPA
3、分销渠道需要的增值服务
讨论：渠道需要什么样的服务？
▪ 在棘手的场景中信守承诺
▪ 向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功
现场演练：设计“增值”服务的小方案
单元五：课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
