【课程背景】
大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。最终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
【课程收益】
▪ 掌握正确的大客户营销思维方式
▪ 掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力
▪ 了解如何制定有效的大客户营销策略
▪ 掌握与大客户谈判沟通技能
▪ 通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧
▪ 通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度
【课程方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、 你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？
▪ 正确理解我们心中的“大客户”
▪ 大客户营销是帮助客户“买”解决方案
▪ 大客户营销常见的错误
▪ 了解大客户营销的“策略”与“技巧”
▪ 巧妙对接销售流程与采购流程
▪ 销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事
▪ 采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗
讨论：大客户营销中经常遇到的问题
二、 商机来了，有能力参与吗？资源如何分配？竞争对手在做什么？
▪ 不要在错误的客户上浪费时间
▪ 目标客户商机评价
▪ 判断客户价值的两个维度
▪ 了解客户内部“政治”动态
三、 面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？
▪ 精确描绘大客户组织架构地图
▪ 大客户营销中“朋友”的重要性
▪ 分析大客户采购决策流程
▪ 通过五个方面了解客户的决策链条
▪ 与决策人如何沟通？
案例分析：要不要动用尹经理的关系？
四、 没有信任，不谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？
讨论：大客户对什么样的人有好感？
▪ 打破信赖感的门槛-搞定信任并不难
▪ 发展关系的两大要素：信任、利益
▪ 设计脚本，确保完美沟通
案例分析：张经理是怎么与客户建立信任的
▪ 隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机
▪ 客户需求是你能提供价值的机会
▪ 分析对手立场背后隐藏的利益
▪ 了解客户心中的价值、回报与成本
▪ 将需求（机会）转化为订单的方法
▪ 了解客户采购标准
▪ 掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
▪ D-SAB法塑造价值
▪ 有效处理客户异议
▪ 婚前恐惧症：客户顾虑什么？
▪ 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
▪ 引导客户缔结合约
案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的
五、 大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让
客户心悦诚服的打开话题？
▪ 情绪可以左右谈判进程
▪ 快速营建商业氛围
▪ 将对手关系变成伙伴关系
▪ 掌握对事不对人的谈判态度
案例分析：尹哲为什么和客户谈崩了
▪ 谈判重点始终围绕对方需求展开
▪ 站在对方角度思考提案
案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求
▪ 达成协议是谈判的根本
▪ 事先要预留后手，准备好最佳替代方案
▪ 谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧
▪ 把面子留给对方，让对方感觉赢了
案例分析：刘经理成功拿下五千万供暖项目
六、 服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？
▪ 维护大客户关系的四个动作
▪ 支持采购决定
▪ 履行销售协议
▪ 处理客户不满
▪ 增进与客户之间的关系
▪ 提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体
▪ 客户需求的二次开发
▪ 争取客户转介绍
案例分析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的
七、 课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
