【课程收益】
▪ 了解业务谈判特点与本质
▪ 了解商务礼仪在业务谈判的作用
▪ 清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；
▪ 了解业务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；
▪ 快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；
▪ 通过谈判实现双赢，确保双方利益最大化
【课程方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】 1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、业务谈判从来就是不平等的
讨论：谈判过程中经常遇到的问题
-讨价还价是否可行？
-如果问题在“人”，该怎么办？
▪ 正确认识业务谈判
谈判的底层逻辑
谈判中的谈与判
▪ 业务谈判中的“势”与“事”
二、业务谈判过程中“势”直接影响谈判进程
讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？
▪ 商务礼仪对业务谈判的影响
您就是“公司”的“金字招牌”
商务礼仪对谈判工作产生的影响
-首因效应：建立良好印象至关重要
-你的个人形象构筑“公司”公众形象的基石
业务谈判中商务礼仪的核心与内涵
-尊重为本：将面对面的博弈，变成肩并肩解决问题
-“教养体现细节，细节体现专业”
▪ 谈判过程中需要创造不对等
不对等需要使自己变得强大
不对等需要造势、借势与破势
▪ 造势与借势策略
造势与借势的局限性
保护自己免受伤害
讨论：劣势情况下的谈判策略
三、业务谈判如何避免冲突，寻求共赢
▪ 业务谈判是协商的艺术
你看到的不一定是真的
谈判中的“帕雷托”曲线
案例解析：苑经理完成了不可能的任务
▪ 谈判中化解冲突与控制情绪的妙用
情绪可以左右谈判
将对手变为合作伙伴
▪ 站在对方角度思考共赢的方案
案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标
四、业务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法
讨论：业务谈判中因为看法不一致造成的后果
▪ 开局定乾坤：协调一致是关键
快速营建谈判氛围
-开局定调：从大局出发，关注结果
-协调一致的挑战：先处理心情，后处理事情
谈判中掌握对事不对人的态度
-使用3P工具陈述问题，让对方感觉到收益
-谈判重点放在解决问题，而不是争胜负
案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了
▪ 业务谈判需要关注对方的利益而非立场
立场背后的三种利益
利用共同利益创造谈判筹码
了解对手需求背后的动机
案例分析：刘总的要求是怎么化解的
▪ 结果求双赢：达成协议是业务谈判的根本
讨论：如何将谈判过渡到做出承诺
事先要预留后手，准备好最佳替代方案
业务谈判“收关”过程中处理异议
-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫
-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
-利用客观标准处理双方对立问题
达成协议的有效方法：搭建“金桥”
-把面子留给对方，里子留给自己
-让对方感觉赢了
案例分析：让步必须是有条件的
▪ 业务谈判中如何化解僵局？
讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计
谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧
利用谈判“柔道术”重新诠释协议
遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧
-以退为进的四种常用手段
-掌握应对“小”伎俩的方法
案例解析：面对压力的谈判
五、 课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
