【课程背景】
行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：
谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。
要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；
要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这
些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。
针对上述问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。
【课程收益】
▪ 了解商务谈判特点与本质
▪ 清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；
▪ 了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；
▪ 快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；
▪ 熟悉商务谈判过程中的方法与工具；
▪ 通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；
【课程方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、商务谈判从来就是不平等的
讨论：谈判过程中经常遇到的问题
-讨价还价是否可行？
-如果问题在“人”，该怎么办？
▪ 正确认识谈判
谈判的底层逻辑
谈判中的谈与判
▪ 商务谈判中的“势”与“事”
二、商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程
讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？
▪ 谈判过程中需要创造不对等
不对等需要使自己变得强大
不对等需要造势、借势与破势
▪ 造势与借势策略
造势与借势的局限性
保护自己免受伤害
讨论：劣势情况下的谈判策略
三、商务谈判如何避免冲突，寻求共赢
▪ 谈判是协商的艺术
你看到的不一定是真的
谈判中的“帕雷托”曲线
案例解析：苑经理完成了不可能的任务
▪ 化解冲突与管控双方的情绪
情绪可以左右谈判
将对手变为合作伙伴
▪ 站在对方角度思考共赢的方案
案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事
四、商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法
讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果
▪ 开局定乾坤：协调一致是关键
快速营建谈判氛围
-开局定调：从大局出发，关注结果
-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情
掌握对事不对人的谈判态度
-使用3P工具陈述问题
-谈判重点放在解决问题
案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了
▪ 商务谈判需要关注对方的利益而非立场
立场背后的三种利益
利用共同利益创造谈判筹码
了解对手需求背后的动机
案例分析：刘总的要求是怎么化解的
▪ 结果求双赢：达成协议是根本
讨论：如何将谈判过渡到做出承诺
事先要预留后手，准备好最佳替代方案
商务谈判“收关”过程中处理异议
-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫
-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
-利用客观标准处理双方对立问题
达成协议的有效方法：搭建“金桥”
-把面子留给对方，里子留给自己
-让对方感觉赢了
案例分析：让步必须是有条件的
▪ 商务谈判中如何化解僵局？
讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计
谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧
利用谈判“柔道术”重新诠释协议
遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧
-以退为进的四种常用手段
-掌握应对“小”伎俩的方法
案例解析：面对压力的谈判
五、 课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
