【课程收益】
▪ 设定拜访目标，推进业务进展，规划高效拜访策略
▪ 掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧
▪ 掌控沟通氛围，提升沟通协商技巧
▪ 学会处理沟通时，处理异议的方法
▪ 通过客户关系管理，做好客情维护，提升客户满意度
【授课方式】
观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演
【课程时长】
1天，6小时/天
【课程对象】
销售主管、销售经理
【课程大纲】
一、预约——如何让客户愿意见你？
客户为什么不愿意你？找什么样的人引荐最为合适？如何安排约访场景？
1、为什么客户不愿意见你？
什么样的客户需要约访？
为什么要大客户拜访要进行事先预约？
2、拜访就见“关键人物”
绘制客户内部影响力地图
针对关键人物，制定相应策略，推动销售
3、大客户如何预约更加有效？
你有朋友吗
提前设计沟通“剧本”
案例分析：客户真的愿意见你么？
二、接触——有效的沟通会让对方心悦诚服
都说先交朋友后做生意，为什么别人拜访客户侃侃而谈我却一本正经？
怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？
1、销售拜访的底层逻辑：建立信任之前，不谈销售
2、“正式开始”前的客套：你会寒暄吗
迎合：接对方的话题，赢得宽容的交谈氛围
引导：谈话中给对方加个“沙发”，引导对方多说话
赞美：真诚欣赏对方，建立信任
3、有效沟通会让对方心悦诚服
▪ 快速营建沟通氛围
▪ 定调：从大局出发，关注结果
▪ 挑战：先处理情绪，后处理事情
▪ 掌握对事不对人的沟通态
▪ 使用3P工具陈述问题
▪ 沟通的重点放在解决问题
案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了
工具包：建立信任模型
4、有效沟通需要关注对方的利益而非立场
▪ 立场背后的三种利益
▪ 利用共同利益创造话题
▪ 了解对方需求背后的动机
案例分析：苑总要求必须增加信用额度
5、搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧
案例分析：这一次拜访达到目的了么？
三、异议处理——要治标还是治本?
“拒绝才是销售的开始”“买货才嫌货”这些“格言”为什么不适用于大客户营销？
1、拜访客户过程中常见的几种异议
2、异议产生的原因与防范
▪ 需求挖掘不充分
▪ 价值塑造不到位
3、异议防范——治本之策
▪ 异议控制中销售漏斗
▪ 运用LSCPA消除客户顾虑
案例分析：异议防范的治本之策
工具包：LSCPA模型
四、获取承诺——有效推进项目进程
如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访结束客户的书面总结怎么写？
1、如何进行拜访总结？
▪ 行动后，总结流程
▪ 总结内容，二次挖掘客户信息
2、如何进行拜访评估？
▪ 有效评估你的拜访过程
▪ 拜访客户的四个结果
工具包：销售笔记模板
五、课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
