【课程背景】
随着互联网对传统营销模式的冲击，TOB类销售方法也在不断的迭代。仅仅靠向客户推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么介绍产品或服务时，客户总是显得心不在焉？为什么难以形成业绩持续增长？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。
要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《顾问式销售方法》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧，并能够更有效地和外部客户沟通，以确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。
【课程收益】
▪ 掌握清晰的TOB销售流程，具备独立开发客户能力
▪ 解码客户四道心理防线，了解针对TOB客户的操作步骤
▪ 解析客户的心路历程，构建以客户需求为导向的销售观点
▪ 掌握将商机转化为合作的技巧
▪ 通过角色扮演现场实践关键销售步骤
【课程方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+现场演练
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
TOB销售拓展相关人员
【课程大纲】
讨论：TOB销售会给我们带来什么？
一、TOB销售精英塑造要做些什么
(1) 销售成功的关键在哪里
(2) TOB销售需要创新思维
(3) 知晓关键商务礼仪
▪ 商务礼仪给客户的感受
▪ 首因效应，你该如何展现
案例解析：客户真的愿意见你吗？
案例解析：小卢是如何打动客户的
二、事前做准备你会做吗
讨论：拜访客户遇到最大障碍是什么？
(1) 了解TOB客户的四大难点及应对措施
▪ 不相信
▪ 不需要
▪ 不合适
▪ 不满意
（2）内部资料整理
▪ 清晰表达公司优势（能提供的产品/服务是什么，好在哪里）
▪ 准确提供方案的优势（公司的优势在哪里）
（3）客户资料收集
▪ 客户背景
▪ 竞争对手
▪ 客户个人
三、TOB销售需要掌握的职业化步骤
（1）快速建立信任感 设身处地 + 信誉 = 信任感
都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却一本正经？怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？
▪ 建立信誉：客户对你做出的评价
▪ 专业形象
▪ 办事能力
▪ 共通点
▪ 表达诚意
▪ 做到设身处地：从客户视角考虑问题
案例解析：两张门票解决了大问题
案例解析：卢经理出彩的自我介绍
案例解析：家电协会秘书长的认知
角色演练：快速建立信任
工具包：杜彬方法
（2）发掘客户需求：问题是发掘需求之母
客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售最佳的诠释。
▪ 客户需求的冰山理论
▪ 用客户喜欢的方式沟通
▪ 了解社交风格
▪ 熟悉客户社交风格决定销售能否顺利进行
▪ 掌握提问框架技巧，引导客户的需求
▪ 倾听让你更加了解客户需求
▪ 发现需求背后的动机
▪ 根据客户需求，做有针对性的介绍
案例解析：医生了解病情的方法
案例解析：苑经理与销售代表的经典对话
角色扮演：发掘客户需求
工具包：提问框架
（3）有效推荐我们的“解决方案”
公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？什么是客户买点？怎样介绍产品方案才能打动对方？
▪ 达成共识-养成总结需求协议的习惯
▪ 将需求（机会）转化为订单的方法
▪ 方案竞争优势分析
▪ 掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
▪ 正确地推荐解决方案的方法DSAB法
案例解析：打动人心的不是产品
角色扮演：有效的推荐方案技巧DSAB
工具包：D-SAB
（4）有效处理客户异议
案例解析：马上就要签约，客户突然提出价格问题，怎么办
▪ 知晓异议的根源；疑虑加误解
▪ 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
（5）引导客户完成合作缔结合约
▪ 客服请求交易的恐惧
▪ 巧妙运用加减乘除缔结合约
案例解析：雷克萨斯销售顾问签约方法
工具包：LSCPA
四、事后做跟进-客户维护的法宝
（1）了解什么是客户满意
▪ 成交不是销售工作的结束，而是服务开始
▪ 对服务的正确认识有哪些？
讨论：我们让客户满意的是什么
（2）客户关系维护（成交才是开始，有哪些方法能更好的维护客户）
▪ 掌握如何强化和巩固客户的采购决定
▪ 掌握项目顺利实施的方法
▪ 巧妙处理这个阶段的客户不满
▪ 增进双方关系
（3）二次销售机会寻找
案例解析：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户
五、复盘-提炼萃取、总结经验
（1）复盘自己成功与失败案例，总结经验
（2）提炼分享再出发
课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
