【课程收益】
▪ 提升销售团队执行力，有效实现公司目标；
▪ 认知销售经理的角色定位与工作职责；
▪ 构建有效的训练机制，实现从知识理论到业绩的转化；
▪ 学会激励团队成员，打造狼性销售团队；
▪ 以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；提升团队目标管理的技巧，掌握目标过程管理的重点及难点，确保目标顺利达成；
▪ 构建销售流程系统，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。
【课程对象】
销售团队管理人员
【课程方式】
观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售管理的认知与定位
销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？
▪ 销售管理的认知
管理的定义
销售管理者的角色转型
销售管理的两大挑战
▪ 架构销售的定位策略
销售团队的核心作用是传递价值还是创造价值？
TOB销售团队运作的特点
案例解析：销售冠军一定是好的管理者么？
二、销售团队目标与计划管理
如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是
否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？
▪ 销售业绩的预测与分析
意向客户分级工具
销售业绩最大化公式
目标管理中的常见错误
▪ 如何制定销售工作计划？
分解销售目标的五个维度
知晓OKMA对于目标管理的意义
运用OKMA制定目标的重要性极其依据
了解达成目标的步骤
练习：根据企业实际做年度销售预测与计划
三、销售流程建设与过程管理
销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，
应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又通过流程实现
精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？
▪ 什么是销售流程化运作？
推动销售核心驱动力
统一销售团队作战语言
▪ 客户销售流程系统建设
分析客户采购流程
设置对应销售流程
分解各个阶段销售动作
配置对应销售工具
设置销售流程达标检查评估点
▪ 销售流程管理神器——销售漏斗
销售漏斗的三大要素
-项目阶段与里程碑
-转化率
-漏斗流速
销售漏斗核心价值
-销售业绩预测
-衡量管理水平与发现问题
▪ 销售目标执行到位四项基本原则
聚焦销售目标
关注销售过程关键指标
坚持有效的激励方法
建立系统的问责制度
分组研讨：客户采购流程与销售流程
案例解析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？
练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点
四、有效辅导销售团队
销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？销售人员要学什么？
如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？
▪ 为什么要培训销售人员？
▪ TOB销售需要学什么？
专业知识——产品知识、行业知识
销售技能——销售策略、拜访技巧
▪ 培训如何产生绩效？
培训——形成统一思想与方法论
练习——如何做到行为转化？
辅导——结合实战固化技能
日常管理——形成机制，最终实现绩效转化
▪ 销售培训的三个阶段
练习：常用销售培训工具制作
工具包：客户顾虑缓解清单、销售拜访脚本
五、销售团队的激励机制
销售团队适合打鸡血么？面对“老油条”你该如何管理？如何形成激励
机制？如何让队伍保持高昂的斗志？
▪ 销售经理的成长阶段
▪ 不同职业阶段的激励措施
▪ 马斯洛需求层次在实际工作中的运用
生理需求-物质激励——薪酬与福利
安全需求-目标激励——危机意识拿结果说话
归属需求-环境激励——打造凝聚力团队
尊重需求-精神激励——荣誉与三级反馈
自我实现-销售竞赛——办公室变竞技场
▪ 销售人员的激励原则
因人而异原则——体恤下属，因材施教
公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平
奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠
▪ 销售经理需要情景式领导
熟悉四种员工绩效表现情景
掌握适应4种情景的不同领导力策略
案例解析：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工
分组讨论：不同阶段销售人员如何激励？
六、课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
