课程简介
华为三十多年的发展过程中，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件 下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，走向海外， 不断攻城略地，成就了今天通讯领域世界第一的江湖霸业。华为的成功经验有很多，其中很重要的一点就是华为狼性销售团队在项目运作上的独到之处。
华为一直把客户关系视作是第一生产力，海外市场的成功，无论是在亚非拉 发展中国家，还是欧洲等发达国家，华为非常注重各层客户关系的拓展，和客户 形成了全方位的战略合作关系，这是华为在海外不断攻城略地的秘诀。同时，华 为销售项目的成功和其完善的项目运作制度也密不可分，攻下山头后的激励非常到位，经验总结和推广机制也非常值得其他企业学习。
课程特色
1. 实战+落地：本课程是讲师十八年的海外实战经验的精华总结，实战大于理论，实操性强，落地性强。
2. 咨询式培训：通过实际案例分析、头脑风暴等多种形式，激发学员的思考，再以答疑点评等方式，帮助学员不断深入理解，提高实战运用能力。
课程时长 一天：6 课时
授课方式 现场讲解+案例解析+互动答疑
课程大纲
第一部分 序言
第二部分 销售铁三角
1. 销售铁三角——模型
2. 销售铁三角——三大精髓解读
3. 销售铁三角—— 岗位职责
4. 销售铁三角—— 角色定位
5. 销售铁三角——人才储备管理
6. 销售铁三角——KPI 考核
7. 营销四要素
第三部分 客户关系管理与提升
1. 客户的类型
2. 客户关系的基本概念
3. 客户关系管理的价值
4. 客户关系目标达成任务分解图
5. 客户关系的类型
(1) 关键客户关系
1 规划的价值
2 现状评估标准表
3 规划的要点
4 规划的五大步骤
5 关键客户的关系网络图
6 拓展卡片
7 拓展管理
8 拓展注意事项
9 拓展客户中的教练
（2）组织客户关系
（3）普遍客户关系
【案例分享】客户关系是第一生产力
6. 客户关系——个人提升档案卡
7. 客户关系——企业档案
8. 客户关系管理的能力框架
9. 客户对供应商的权重分析表
第四部分 海外销售项目运作
1. 华为一线销售管理与拓展
2. 华为海外整体的销售任务分解
3. 华为销售管理体系——Lead to Cash 流程
4. 销售项目管理在 LTC 中的位置
5. 项目机会引导——市场分析
6. 客户需求分析——解读客户战略
7. 项目立项——主要工作流程
8. 项目立项——项目定级参考标准
9. 项目立项——销售项目组主要成员和职责
10. 项目立项——项目开工会：项目组正式运作的标志
11. 项目分析——竞争分析：如何建立竞争优势
12. 项目分析——决策链分析：客户链鱼骨图
13. 如何向关键客户传递 Key Messages
14. 策略制定—— 思路和方法：SWOT 分析法
15. 项目计划——制定方法：5W2H
16. 运作监控——项目分析会：项目运作最重要的手段
17. 运作监控——项目周报
18. 项目总结
19. 合同交接
第五部分 海外销售激励制度
1. 华为海外员工的激励——年终奖
2. 华为海外员工的激励——虚拟受限股（中国籍员工）
3. 华为海外员工的激励——TUP 股权激励计划（中方和本地骨干）
4. 班长的战争
第六部分 华为海外销售经验总结与推广
1. 销售项目的奖惩
2. 重大成功项目奖励原则
3. 销售项目成功经验推广流程
第七部分 华为海外销售案例分享
注：课程具体内容请以授课老师现场讲解为主。
课程收益
1. 帮助企业管理者搭建全球化的销售体系，支撑企业全球化战略布局的落地；
2. 帮助企业管理者理解并熟悉铁三角模式，为协助企业建立铁三角销售组织打下坚实的基础；
3. 帮助企业管理者理解并熟悉海外销售项目的运作，协助企业进一步拓展海外市场；
4. 帮助企业管理者和相关人员完整的梳理客户关系，并对客户进行深入管理与开发；
