【课程背景】
随着中国金融市场的不断开放，行业竞争变得越发激烈，纵观市场全局，依旧是核心的大客户支撑着各家金融机构的主要业绩。因此，这也成为了各家金融机构相互争抢、重点营销的核心领域。大家都知道，大客户销售并不是一个简单的销售过程，它需要从企业战略、文化的定位到企业的立体宣传、整体营销等等。但当所有的客观条件都相同时，大客户经理的角色便起到了决胜市场的决定性作用。培养大客户经理的营销能力也成为了各金融机构的重中之重。
此课程专门为满足金融行业提升大客户经理的营销能力而开发，目的就是使我们的营销人员从根本上了解大客户营销的全部流程以及具体的操作方法，通过现场大量的实战演练来把学到的知识内化于身，做到融会贯通，活学活用。通过系统的学习提升大客户经理的营销能力，从而提升金融机构的核心竞争力。
【课程收益】
1. 帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；2. 帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；
3. 帮助销售人员建立系统的销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；
4. 帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。
【课程特色】
现场演练、小组PK、实战落地、、易实操、上手快。
【课程对象】
金融销售项目管理者、区域销售经理、大客户经理、私行客户经理。
【课程时间】
一天或两天均可
【课程大纲】
一、营销，销售和服务
1.营销 Marketing 和销售 Selling 的区别和应用；
2.销售的战略、战术和价值创造
3.针对想要 Want 和需要 Need 的不同销售策略；
4.服务的价值创造和以服务促销售；
5.标准营销、销售、服务模型；
二、销售的六层抗拒
1.标准销售冲突模型；
2.客户的接受度模型和销售的六层抗拒；
3.突破客户六层抗拒的销售八步模型；
三、销售八步训练
1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；
2.挖掘需求：突破客户的第 1 层抗拒：不认同问题；
3.达成共识：突破客户的第 2 层抗拒：不认同解决方向；
4.展示方案：突破客户的第 3 层抗拒：不认同提出的解决方案；
5.要求承诺：突破客户的第 4 层抗拒：认为解决方案有负面分支；
6.处理障碍：突破客户的第 5 层抗拒：认为解决方案存在执行障碍；
7.达成销售：突破客户的第 6 层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；
8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。
四、销售的五大关键能力和销售影响技巧
1．如何影响客户的决策过程？
2. 客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；
3. 销售的六大影响力技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧
4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。
五、课程总结与回顾
授课老师
张光禄 银行保险行业资深专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
