【背景介绍】
众多中国企业在成长壮大过程中，都在考虑基于公司战略目标解码，提高产品解决方案的市场拓展能力，从而达成市场目标的问题，而产品解决方案市场能力的提升无可避免的会遇到市场管理的难题，其焦点问题往往有：
如何通过战略、市场、产品、解决方案的融合推动产品市场的成功？
如何通过市场管理的能力构建推动战略解码落地？
如何通过战略解码构建明确的业务经营目标指引市场营销的方向？
如何通过解决方案能力挖掘产品市场机会？
如何通过市场管理及其客户需求挖掘形成市场需求的把控？
如何制定有效的市场策略满足客户需求甚至牵引客户需求…..
实际上，企业在业务经营中能够成长的关键恰恰在于基于市场管理的基本理论进行战略级解码以构建市场目标，同时建立通过基于深度市场洞察的场景化分析，构建的解决方案能力，以推动产品市场营销的成功。企业往往在公司整体市场策略目标及产品市场管理上的差距的核心就在于市场管理体系及其方法论的薄弱甚至缺失。简单的、零散的不成体系的客户分析、服务、市场策略等，没有Knowhow要素支撑的体系构建的业务活动是无法实现公司战略解码所要求的持续业务成功的。
支撑公司战略解码及营销目标拓展的市场管理体系就是依此逻辑而构建的以顾客和市场为中心的价值创造网，推动客户导向的战略解码落地，并形成对市场营销策略的实际输入，实现对客户的价值承诺履行，以及对市场的整体目标牵引，从而实现业务连续性管理（BCM）并推动业务目标的成功得以复制。
本课程正是基于市场管理的MTL方法论，并结合战略解码手段，针对中国企业的实际情况，推动解决方案能力的提升，从而推动产品市场目标的达成，实现战略解码的落地，让企业的管理层、市场、销售的管理层全面掌握市场管理方法论的同时，支撑战略解码落地，以及场景化解决方案能力构建的核心思想以及相关组织流程运作模式、方法论及工具等，并帮助企业高层、中高层管理者提升市场管理能力、产品解决方案构建能力及产品市场营销能力，从而稳定、高效、持续地提升公司业绩成长，推动战略解码落地。
【参训人数】为保证授课效果，建议40人以内
【核心内容】
一、战略解码与市场营销体系（DSTE&MTL）的耦合
▪ Ai时代企业面临的问题与挑战：客户博弈与以客户为中心的内涵
› 核心战略愿景：视界、边界虚空
› 双轮驱动与二次曲线
▪ 大变局下的市场升级与品牌升级：如何赢？
› 市场竞争格局分析：·客户与市场、市场与销售
› 创新与颠覆性业务？
▪ 全价值链体系驱动战略落地：战略解码如何破解“一管就死、不管就乱”悖论
› 战略规划方法论与战略执行逻辑：五看三定&战略控制点—BLM/BEM的悖论
› 执行力与战略落地：高效率与规范性的悖论
▪ 战略落地的支撑保证：战略解码的要因分析、框架与原则
› 流程与组织的关系：流程的悖论——“小张找小李”、“张三与李四”
› 战略解码与市场分析：客户的客户的需求是市场需求稳定的核心表现
二、战略解码及业务目标落地：MTL流程体系的基础
▪ 企业成功的悖论：战略与组织能力的关联关系：
› 战略方向大致正确，组织能力是战略目标达成的关键
› 市场体系建设与跨部门衔接
▪ 市场管理体系架构：市场管理组织与MTL流程
› 市场组织架构：以客户为中心在营销体系的落地
› 市场组织的历史与背景：市场组织运作的的出发点-建立“拉”的管理模型
▪ 市场组织管理达成的目标
› 区域管理中的难点与管理体系优化
› 市场区域运作体系绩效评估与能力提升
▪ MTL流程体系
› MTL及LTC体系
› 市场营销管理与战略解码落地：战略—执行，线索—机会点，灯塔—订单
三、MTL&战略解码的基础管理方法论之：从细分市场分析-客户分析
▪ 客户的特征是什么？·客户特征与市场竞争格局的关系
▪ 什么是大客户管理？大客户管理要素——大客户的差异化管理
› 核心客户分类原则与标准是什么？
▪ 市场评估与市场洞察：PEST-SWOT&市场地图
▪ 市场与客户分类、分级与客户定位：
› 细分市场分析与分类：不同市场细分方法的利弊
› 行业不同发展阶段对市场细分的要求不同：4P\4C\4R\4I的组合应用
› 市场细分方法论与要素：细分市场策略：STP分析
▪ 如何分析客户需求并满足？
▪ 竞争对手分析及竞争关系对销售格局确立的影响
四、MTL&战略解码方法论之：五看三定&竞争分析&营销策略制定
▪ 竞争对手分析及竞争关系对销售格局确立的影响
› ·五看三定与业务设计：战略控制点-业务设计-市场评估报告
▪ 细分市场、组合分析在流程体系中的位置
› 战略地位分析的工具：市场吸引力评估及竞争地位评估——SPAN&$PPEALS
› 财务分析工具FAN与战略定位分析：定位分析与定价策略
▪ 战略地位框架对应的行动策略框架描述
› 制定细分市场的业务战略及计划：
› 细分市场目标及关键行动：Ansoff & Boston & Space
▪ 市场管理与营销策略
五、MTL&解决方案方法论之：从场景化到解决方案能力建立-市场准入
▪ 解决方案能力建立概述
› 市场定位与需求管理：定位管理与解决方案能力
› 产品上市管理：产品上市管理流程
▪ 深度挖掘客户需求
› 从客户——市场——客户：整合细分市场业务计划与IMC
› 客户项目机会点分析：MTL与市场竞争策略——战略控制点与$APPEALS
▪ 市场策略与解决方案营销计划
› 市场战略地位分析及业务痛点分析
› 解决方案市场营销与营销计划
六、MTL&战略解码方法论之实施
▪ 实施方式及实施中的常见问题：实施的风险、可能遇到的困难及对策
› 长效机制的构建避免转型压力带来的动荡
▪ 战略解码流程与MTL体系落地：变革管理流程PMOP
Q&A
【工作坊内容安排】
1战略解码&MTL赋能引导工作坊 1天
战略解码&MTL工作坊：
1 方法论解读：战略解码&MTL
2 方法论实战研讨：战略解码&MTL工作坊
指导公司级战略解码及MTL方法论：
1 战略解码方法论解读：
DSTE&BLM模型
2 MTL方法论解读：
战略社区、战略控制点与MTL/MP
2 MTL&解决方案营销工作坊 1天
MTL&解决方案营销工作坊：
1方法论解读：MTL&解决方案营销：
2方法论实战研讨：MTL&解决方案架构
指导MTL&解决方案营销方法论：
1 MTL方法论解读：
MTL&线索管理
2 场景化解决方案架构解读：
场景化解决方案架构&产品上市
3战略复盘&战略评估
战略复盘&解决方案能力评估：
1评估战略健康度暨战略解码落地并完成洞察
战略复盘&战略评估：
战略健康度评估、MTL落地优化、解决方案&产品上市管理优化
【工作坊训战课时安排】12小时（2天）
【工作坊复盘课时安排】每六个月一次，每次6小时（1天/半年）
【哪些人员应该参加】
总裁、总经理、副总经理
销售、市场等体系总监
部门经理、产品经理、项目经理等
人力资源总监/经理
相关业务部门主管
公司业务骨干、项目组核心成员等
授课老师
张彤 华为首任项目管理部部长
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
