课程背景：
在当前经济发展趋缓的大形势下，买方市场特点显得尤为突出。要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业必须转换市场思维，按照市场的逻辑进行客户开发与业务经营。本课程提供了市场化项目运作与大客户运作的思维方式与具体操作的方法、经验和技巧，能够帮助企业市场人员转变观念、提高业务开发能力，进而带动提升企业的市场竞争力，在残酷的市场竞争中不断做大做强。
课程时间：1天（6小时）
教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
适合受众：集团及各级公司中从事市场开发工作的中高层管理人员，市场营销骨干，其他商务、经营、法务、项目管理等相关人员等。
学员收益：
› 认识并掌握市场化思维所涉及的四大要点：机会、价值、信息和信任；
› 学习并掌握辨别市场机会、抢抓机遇点的分析方法；
› 多层次多角度理解客户需求，并能通过设计和提供解决方案满足客户需求；
› 掌握商业信息传递的原则和方法，能够做好组织经验的提炼与沉淀；
› 充分理解“以客户为中心”，并掌握快速获得客户信任的方法；
› 通过市场化思维和客户开发运作的学习，提升当前业务开发能力。
课程内容：
第一章 课程导入
1、坚持市场转型与思维转变的紧迫性与必要性分析
2、OVIT模型——适合我司市场转向的思维与方法模型
第二章 机会论：如何把握市场机遇
1、深刻认知选择的重要性
2、如何识别与把握重大市场机遇
3、市场覆盖与线索甄别
4、章节演练
第三章 价值论：如何满足客户需求
1、价值就是用市场行为满足客户的需求
（1）企业的市场竞争大多是差异化的竞争
（2）解决方案是企业差异化竞争的主要载体
2、要正确理解客户的需求
（1）客户需求的二重性与正确理解客户需求
（2）客户需求的纵向发掘与横向发掘
（3）如何正确理解与分析战略大客户的需求
（4）如何正确理解与分析政府客户的需求
（5）如何正确理解与分析客户的个人需求
3、通过解决方案来满足客户的需求
（1）技术与产品
（2）服务与交付
（3）商务与投融资
（4）资源匹配与顶层设计
4、章节演练
第四章 信息论：如何呈现自身价值
1、价值传递与呈现的四大原则
（1）FABE原则：如何向目标客户传递信息
（2）高标准：如何在客户面前树立好品牌
（3）分层精准打击：如何做好不同的销售提案
（4）饱和攻击：如何进行多维度的信息传递
2、销售工作要行程工作套路
3、做好组织经验的搜集与沉淀
4、章节演练
第五章 信任论：如何赢取客户信赖
1、正确理解“以客户为中心”
（1）销售人员如何落地“以客户为中心”
（2）客户关系的三个层级与有效管理
（3）做好组织客户关系的规划与构建
2、获得关键客户信赖是成就销售的重中之重
（1）关键客户信赖的三要素
（2）市场人员的个人品牌构建
（3）项目运作需要构建信息渠道
› 布线：发展内线并建设立体信息渠道
› 明事：摸清客户组织架构与采购流程
› 辨人：梳理决策链并锁定关键决策人
（4）如何正确的拜访客户
› 如何给客户留下良好的个人印象
› 如何就业务合作建立起联系机制
（5）快速突破关键客户关系的四步晋阶法
› 初始-认识：熟人原则+共同点策略
› 认识-熟识：频率原则+钩子策略
› 熟识-信任：社交原则+独处策略
› 信任-同盟：顾问原则+同盟策略
3、合作开启后如何做好客户关系的维护
4、章节演练
第六章 课程总结
授课老师
程帅 原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
