课程目标：
掌握海外大客户经营与客户关系管理的必要知识与关键方法；
获得、研讨与输出一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作；
思考并感悟大客户经营与管理之“道”，形成自我不断精进的管理理念。
课程时间：线下1天（7小时）
学习对象：企业市场开发管理层及业务骨干等
教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
课程内容：
第一章 认识大客户
1、三类不同形式的大客户
2、获取大客户订单的核心逻辑
3、海外商机获取的方法
4、海外项目信息甄别的原则
第二章 接触大客户
1、场景演练：初次拜访重要客户
2、如何给客户留下良好的深刻印象
3、如何在大客户内部构建信息渠道
4、大客户决策链分析与锁定关键客户
5、【输出】研讨并输出我司服务类项目的客户决策链
第三章突破大客户——满足客户的组织需求
1、正确理解并发掘客户的组织需求
（1）客户显性需求的识别与挖掘
（2）客户隐性需求的识别与挖掘
（3）客户需求的横向与纵向挖掘
（4）客户需求的二重性与需求管理
2、提供解决方案以满足客户的组织需求
（1）解决方案营销必备的业务思维
（2）解决方案要素一：技术与产品
（3）解决方案要素二：交付与服务
（4）解决方案要素三：为客户融资
（5）解决方案要素四：其他附加值
3、【输出】研讨并输出我司服务类项目的客户常见需求点
第四章突破大客户——获得关键决策者的信赖
1、获得客户信赖的核心四要素
2、如何让关键客户信赖我们公司
（1）如何向关键客户高效传递企业品牌形象
（2）如何做好关键客户的商务接待与关系提升
（3）如何正确理解关键客户的个人关切并满足需求
3、如何让关键客户信赖我们个人
（1）如何向关键客户树立可信赖的个人品牌
（2）坚持把关键客户关系“做透”、“做优”
（3）与关键客户个人关系的四个阶段及关系提升策略
（4）与关键客户建立密切连接的12种方式
（5）关键客户关系的实时评估与客户关系管理
4、【输出】根据案例研讨并输出我们的客户关系突破计划
第五章：维护大客户
1、案例研讨：什么是“以客户为中心”
2、向华为学习大客户关系的三级管理
3、组织客户关系提升的要点：战略协同、转换成本与结构性联系
4、关键客户关系提升的要点：长效关怀、共同成长与有所担当
5、普遍客户关系提升的要点：全员维护、预算支持与实时跟进
6、【输出】结合我司业务特点输出我司大客户关系管理的改进建议
第六章：海外大客户经营必备的政经常识
1、国外常见的政治体系、制度与运作机制
2、国际政治：地缘、外交与国际组织
3、我国常见的外交活动与政治资源
第七章：课程总结：大客户关系经营与管理之道
授课老师
程帅 原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
