课程目标：
1、帮助刚刚从事市场开发工作的客户经理们梳理清楚客户经理这一角色所蕴含的真实意义与素质要求；
2、多维度提升学员对客户需求的认识和理解，并能通过所学的管理工具分析客户的实际需求；
3、帮助学员掌握基础的商务礼仪常识，并通过场景演练让学员深刻认知并提升有效拜访客户的能力。
课程时间：面授1天（6小时）
学习对象：新入职的应届毕业生、刚刚从事市场工作的新人等
教学形式：讲师讲授、案例分析、讨论分享、实战演练等
课程内容：
课程导入：正确认识销售工作
1、正确认识我们的产品：资本性货物/服务
2、正确认识我们的销售：项目型营销
3、正确认识我们的工作：客户经理
第一部分 客户经理的角色认知与基础素质
【案例研讨】从一封邮件中谈起，聊聊客户经理该有的素质
1、客户经理的五大核心角色
（1）团队销售的负责人
（2）关键信息的侦察兵
（3）客户问题的解决者
（4）重要关系的维护者
（5）资源整合的操盘手
2、客户经理的六项基础素质（系列案例互动）
（1）看：一双慧眼洞察百态纤毫
（2）听：感同身受洞悉真实需求
（3）记：烂笔头构建商业情报库
（4）思：好脑子梳理关键突破点
（5）说：合理的呈现方案与价值
（6）攒：高效的整合内外部资源
3、树立个人品牌的四个要求
（1）自我形象：吸引客户
（2）专业素质：惊艳客户
（3）沟通能力：取悦客户
（4）服务心态：感动客户
4、【案例练习】拯救困境中的销售经理
第二部分 目标客户的识别与需求挖掘
1、做好市场分析，锁定目标客户
（1）市场开发，日常做什么？
（2）画好行业地图，筛分目标客户
（3）重要目标客户的核心决策链分析
2、多维度正确理解客户的需求
（1）客户需求的二重性
（2）战略客户的需求分析
（3）政府客户的需求分析
（4）个人客户的需求分析
3、多种方法深度挖掘客户需求
（1）SPIN客户需求挖掘技术
（2）“3+5”利益分析法需求挖掘技术
4、【案例练习】华为安哥拉市场项目运作演练
第三部分 基础商务礼仪与客户拜访技巧
1、客户经理的基础商务礼仪
（1）仪容仪表礼仪
（2）场景礼仪：名片、握手、位次、电话等
（3）言行举止
（4）商务宴请礼仪
2、客户经理的有效拜访（含场景演练）
（1）拜访的准备工作
（2）如何给客户留下较好的第一印象
（3）如何快速判断客户的风格及应对举措
（4）如何就业务构建起联系机制
（5）如何获得客户的重要承诺
（6）如何结束拜访及预备下次交流？
3、【案例练习】设计一个拜访客户场景中的自我介绍
第四部分 课程总结
授课老师
程帅 原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
常驻地：广州
邀请老师授课：13439064501 陈助理
