课程背景:
近年来,华为公司异军突起,成为中国企业走出去的旗帜。华为公司以2万元起家,短短30年发展成为国际通信行业领先的设备商与承包商,其成长轨迹离不开强大的方法论指引和支持,其中尤以其独特的销售方法论为最。“以客户为中心”、“铁三角式销售运作”、“听到炮声的人来呼唤炮火”等销售管理思维和模式近年来以脍炙人口、风靡业界。学习优秀企业市场开发的优秀方法论,重新审视我们企业自身发展的种种问题,消化与借鉴华为市场开发优秀的经验与方法,在下行的市场环境中找到创新的通道,逆市而上,就显得尤为必要。
课程时间:1天(6小时)
教学形式:讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练
适合受众:工程承包企业的中高层管理人员,市场营销骨干,其他商务、经营、法务、项目管理等相关人员等。
学员收益:
› 全面、系统、深入的了解并掌握华为成长壮大的销售方法论;
› 掌握华为把握市场机遇的战略规划与战略洞察的方法;
› 掌握正确理解客户需求并高效呈现自身价值的方法;
› 掌握大客户关系构建与管理、取得客户信赖的方法;
› 了解华为项目销售管理的独特之处,用于自身管理建设。
课程内容:
第一章 认识华为与华为营销
1、从华为发展之路认识华为与华为营销
2、华为营销的OVIT模型与成功的项目营销过程
3、华为营销与工程承包企业营销的异同点
第二章 机会论:华为如何把握市场机遇
1、华为解读
(1)华为的战略规划步骤
(2)华为战略洞察的“5看”
(3)华为战略制定的“3定”
(4)华为的行业地图做法
2、课程输出
(1)华为战略管理的“五看三定”模型
(2)华为战略分析各类常用管理分析工具
3、案例分享与练习
第三章 价值论:华为如何理解客户需求
1、华为解读
(1)客户需求的二重性与正确理解客户需求
(2)客户需求的纵向发掘与横向发掘
(3)如何正确理解与分析战略大客户的需求
(4)如何正确理解与分析政府客户的需求
(5)如何正确理解与分析客户的个人需求
(6)详解华为的解决方案式营销
2、课程输出
(1)挖掘客户需求的八个维度
(2)战略大客户需求分析框架
(3)政府客户的需求分析模型
(4)关键客户非业务需求分析模型
3、案例分享与练习
第四章 信息论:华为如何呈现自身价值
1、华为解读
(1)华为价值呈现的三大原则(饱和攻击、高标准、分层级精准打击)
(2)华为的高标准品牌包装
(3)华为的体系化信息传递
(4)基于信息高强度传递的营销套路总结
(5)基于信息高强度传递的组织经验沉淀
2、课程输出
(1)体系化信息传递的常用方式
(2)信息传递的FABE模型
(3)向高层传递信息的“一指禅”
(4)常用的营销套路总结(借鉴版)
(5)组织经验沉淀的常用方法与套路
3、案例分享与练习
第五章 信任论:华为如何赢取客户的信赖
1、华为解读
(1)销售人员如何落地“以客户为中心”
(2)华为的客户四个分类与大客户服务战略
(3)客户关系的三个层级与有效管理
(4)关键客户关系的构建与管理维护
(5)超越客户期望值:华为如何取得客户的信赖
2、课程输出
(1)客户背景与需求分析表
(2)大客户档案目录
(3)客户关系构建与维系的四个步骤
(4)关键客户关系现状评估标准
(5)与关键客户建立连接的12种常见方式
3、案例分享与练习
第六章 华为的项目销售管理
1、华为解读
(1)华为的商机储备与漏斗管理
(2)华为的销售团队建设与管理
(3)华为的内部资源调度与销售管理
2、课程输出
(1)华为团队销售的两种形式:狼狈组合与铁三角
(2)打造狼性团队的6要素
(3)项目销售团队管理三要素
(4)销售管理部的5大职能
第七章 课程总结
授课老师
程帅 原华为公司西非地区部政府项目系统部主任
常驻地:广州
邀请老师授课:13439064501 陈助理